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理财队伍建设:
俗话说的好“火车跑的快,全靠车头带”,每个高效的营销团队必然要有一个高水平的营销管理人员,管理人员的业务素质及管理水平尤为重要,我局目前营销管理人员3人,为提高管理质量,营销管理人员必须不断的自我充电,学业务、学管理,营销管理人员对营销团队的走势起决定性作用。
;日常管理
目前,营销团队人员实行支局与代理金融业务部双向管理,对平时各项制度严格要求。提高业绩透明度,每周通报业绩,让营销员知道自己所处团队的位置,加强沟??,使营销员之间互补缺点,优点共享。
支局利用晨夕会,通报支局人员业绩,相互沟通交流经验,解决发展中遇到的问题和困难,如果支局无法解决的当天上报代理金融业务部,由我们的营销管理人员解决。;培训机制
以前培训内容单一,基本都为保险业务基础知识,营销技巧,现在逐步开展各项业务培训:基金、保险、人民币理财产品、基本制度执行和营销人员精神层面(听专业人士???讲、座谈会、播放影音资料)对营销人员进行培训,以激励营销员的工作积极性和干劲。实行每月考试制度,计入综合考核。同样的产品、同样的市场、同样的机遇,关键问题是营销人员的态度问题,态度能够决定一切。“坐”等顾客的时刻已经不存在了,学习营销的技巧,苦练内功,把以产品为导向转为以客户需求为导向。
;
理财队伍考核
实行百分制考核,其中业绩、晋级各占50分。
1、业绩考核
完成支局月度计划的80%以上为满分(50分),80%以下按比例得分,50%以下不得分;每月评选前三名进行奖励,后三名进行扣罚。
2、综合考核
综合考核分为三项:行为规范25%,现场管理5%,业务管理20%。;
(1)行为规范包括作息制度、仪容仪表、工作场所(按支局6S管理执行)。
(2)现场管理包括服务态度、产品讲解是否到位。
(3)业务管理包括考试测评、单证填写、保险报表的准确度。
;考核内容;1、作息制度包括日常上班时间(与网点一致)、请假制度、学习培训情况(包括迟到早退、会议纪律、笔记记录情况等)。
2、服务态度包括接待客户协助客户办理各项业务。
3、仪容仪表包括着装得体、绶带佩戴或标志牌等。(有标志服的按网点要求)
4、考试测评包括:80分以上为良好、60分以上为合格、60分以下为差。
5、网点反馈包括营业员评价与支局长评价(其中营业员评价占5分、支??长评价占5分)。
;6、行为规范包括对客户的产品讲解是否到位,不能对客户夸大收益,不误导客户等,业务实行谁发展谁负责的原则。
7、保险月报表准确度,如有多报或故意隐瞒退保的情况,实行双倍扣罚制度。
8、犹豫期之后退保扣2分,业务不规范每次扣1分,客户有理由投诉扣4分。
;晋升考核:
1、三个月的适用阶段为代办员,代办员只享受业务提成。
2、三个月后半年以内考取保险代理资格证且个人业绩占网点计划的60%为保险营销人员,基本工资400元,业绩达标没能考取保险资格证的营销人员基本工资减半。
3、保险营销人业绩突出且考取基金从业资格证为理财人员,可优先考虑转为劳务工。
4、每半年对业绩考核汇总评比,实行末位淘汰。; 通过良好的绩效考核机制的建立,设立内部竞争机制,保证了团队战斗力的持续提升,而此项机制的建设中,“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。 我们通过对营销员个人的日常考核、月度考核、季度考核与支局计划进度完成情况相结合建立一个完善的考核机制,设立团队成员的考核评分标准,实施“末位淘汰”制度,实现团队成员的“优胜劣汰”,同时,在销售团队中树立起一个个销售模范,用销售模范去鼓舞士气,去感染营销团队,并有效激发团队的销售激情。
;发展状况:
截至目前我局代理保费4379万元,其中期交占比11.09%;基金定投55户,完成计划的18.3%;营销团队业绩占总体业绩的60%以上;针对理财业务发展缓慢的局面我局开展了基金定投业务发展方案、理财业务发展方案、支局理财业务对抗赛、理财人员业务对抗赛。; 理财人员针对客户的不同年龄段进行分类推介,对于25岁-35岁之间的客户推介期交保险业务、基金定投业务,从给孩子存教育金和为父母存养老金为突破口;35岁-50岁之间的客户推介趸交保险和基金定投业务,从孩子的大学教育金、婚嫁金、立业金为突破口;基金定投目标客户为教育、卫生、、电业、政府部门的从业人员,以培养客户的投资理财习惯,让客户逐步从投资理财中积累经验并理性的看待市场。针对大客户推介理财产品、保险业务。;
找准了目标客户,有方案和政策支撑,鼓励理财人员、职工发展理财业务,并鼓励支局长发展大客户,让我们的产品和服务吸引客户,客户的信任就是我们的资源。充分利用客户资源,扩大
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