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中国工程机械代理商盈利模式分析总结计划及创新 中国工程机械代理商盈利模式分析总结计划及创新 PAGE / NUMPAGES 中国工程机械代理商盈利模式分析总结计划及创新 合用标准文档 特稿：中国工程机械代理商盈利模式的分析与创新 整机销售素来是中国工程机械代理商的主要盈利模式。有检查结果显示： 59% 的代理商整机销售额所占比重高出 70% 。因此可知，对整机销售的过分依赖依旧是大多数代理商的运营情况。而美国次贷危机影响下中国市场略显冷清，使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑，使得代理商对 整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及忽如其来的销售风险间的矛盾更加突出。而陪同着用户对 维修服务、配件供应、租借及二手设备等后市场服务 的强烈需求，很多代理商已经开始盈利模式的创新。 工程机械分销系统的历史沿革 图 1 显示了中国工程机械分销系统演变历程，这一历程能够概括成 3 个阶段。 第一阶段：高度计划的分配流通阶段（ 1978 年以前） 1978 年以前，中国工程机械分销系统基本上走计划经济的路线，一部分通 过国家兼备调拨，一部分经过制造商厂家直销，工程机械产品的进出口主要由 中国机械进出口企业和中国机械设备进出口企业等大的国营进出口企业也许贸 易企业来完成。 第二阶段：经济系统转轨时的混杂阶段（ 1979 年至 20 世纪 90 年代初） 20 世纪 80 年代后期开始，随着民营及私营经济的开始发展，国内工程机 械用户集体发生了变化，除国营施工企业外，个体和个人用户开始出现。国内 制造商主要采用直销也许直销与代销相结合的方式销售自己的产品。除了大的 国营进出口企业从事工程机械的进出口外，有实力的制造商接踵获取了自营进 出口权，建立了自己的进出口企业；与此同时，一些外资制造商在亚太地区的 销售总部接踵在中国建立做事处或分企业，指定在华的总代理或独家代理，开 展在华的销售及服务工作。 第三阶段：市场经济系统下多种分销模式的并存阶段（ 1995 年到此刻） 文案大全 合用标准文档 1995 年到此刻，国营、民营及私营代理商有了很大的发展；同时，一些外资 代理商也开始进入中国市场，这些外资企业的代理商在原来的基础上发展了相 对规范的代理制，主要表现为明确地区、明确责任和明确功能，这三“明确” 此后，地区独家代理便成为外资品牌的主要模式；而国内制造企业基本上还是 一种混杂模式，同一企业在不同样地区、不同样产品上经常采用不同样的销售模式， 有的地区是独家代理，而有的地区同时存在着好几家代理商；在这个阶段也存 在由制造商和代理商共同出资的代理企业，实现了“一体化”模式；别的还存 在一些制造商（比方美国的卡特彼勒企业）或代理商建立的租借企业，实现了 厂商租借。 代理制的定义、发展特色及趋势 2.1 代理制的定义 代理制是一种独到的销售组织形式、它是指制造商委托独立的代理商销售其产品的一种制度安排 。一般来讲，代理关系是一种长远牢固的合同关系，代理商与制造商签订合同，在指定的地区销售制造商的产品，代理商不得销售与所代理的产品有竞争关系的产品，也无权拟定销售政策，如价格、折扣、信贷等，也不拥有所销售产品的所有权，它靠制造商按销售额百分比支付给他的佣金来保持运作和获取利润。因此代理商成功的重点在于对其销售效率和管理成本的有效控制。 在中国工程机械行业，代理制发展可是近 10 多年的事情。国际上一些有名品牌进入中国，不仅带来了先进的技术，同时也带来了先进的营销模式，代理制即是其中的一种，尽管代理制在外国已有几十年的历史，但是目前在中国尚是一种新鲜事物。因此对于中国代理商而言，既要学习国际先进经验，又要结合中国的国情找出一套适合中国的工程机械代理模式。 2.2 中国工程机械代理商的发展特色 （1）代理商进入了快速发展时期。 从 1997 年开始，随着中国工程机械市场的连续火爆，代理商也进入了快速发展阶段。据不完满统计，目前行业内已有 1000 多家代理商。大多数是民营股份制的代理商，少许是国有系统和外资代理商。 （2）代理商规模有了很大的发展，但整体实力有限。 年销售额在 0.5 亿～ 2 亿元的代理商行家业里已经拥有相当数量，但年销 售额在 2 亿元以上的代理商不多，年销售额在 10 亿元以上的更是屈指可数。 （3）代理商宽泛过于侧重短期利益，品牌意识不强。 有些代理商过分侧重短期利益，总以扩大销量和利润为最后目标，不惜以 文案大全 合用标准文档 牺牲市场为代价。更有一些代理商抱着“鸟枪换炮”的思想。别的中国工程机械代理商存在一个宽泛问题，即 品牌意识单薄 。诚然已有一些代理商开始侧重企业自己品牌的建设，但大多数代理商还没有这类意识。 （4）客户关系管理较弱。 目前有很多代理商已经开始引进 CRM( 客户关系管理系统 )，但总的来说，客户关