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销售业绩及重要客户管理2015/11/19大世界商业事业部注：此PPT为***听课整理，内容理解可能有偏差，仅供同事参考内容目标与介绍销售管理者的角色管理影响销售业绩的因素RAC模型之销售目标管理RAC模型之销售过程管理RAC模型之销售资源和能力管理销售计划的制定计划和发展现有重要客户的生意重要客户开发工作的跟踪与管理从新生意中管理重要客户的生意达成总结目标 本培训资料旨在帮助大世界商业联合机构销售管理人员掌握与提高专业的销售计划与管理技能，管理重要客户的业务，通过各自的生意分析、计划和管理来提高集团在市场中的业绩。目标1、澄清销售管理者的角色，加速大世界商业联合机构销售管理者们完成从业务明星向管理高手的角色转变。2、为学习者提供一套分析和提升销售团队效能的系统思路，以便有章法地做团队的绩效改进。3、就销售管理者必备的结果管理、过程管理、资源管理进行理论联系实际的学习。4、学习重要客户管理的方法和工具。5、支持学习者依据自己团队情况，结合所学制定可行的训后知识、技能应用方法。销售管理者的角色一个销售管理者的两个角色专家 = 一个靠自己去做销售的管理者领袖 = 一个经过别人去做销售的管理者什么是“销售领袖”销售领导是指一种影响过程，通过与人合作或通过他人完成其本人和组织的目标。※同下属沟通或者交流，要选择合适的交流场合——沟通很重要※销售管理者的角色达成策略管理者外部因素个人因素绩效数量产品策略方向策略客户策略质量销售团队内部因素管理影响销售业绩的因素新的需求和挑战※要求更高质量的沟通 ※ 要求系统性和创造性的销售管理流程要求销售表现达到指标的要求要求对变化的反应速度和灵活性管理影响销售绩效的因素销售管理模范方程式外部因素绩效数量产品策略方向策略客户策略质量内部因素RAC模式之销售结果管理???绩效的分析我们应该考虑两种分析：现状分析：目前情况动向分析：将来的去向☆ 准侧必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。☆ 我们需要一套统一的准则。☆ 利用相关的工具来监控绩效，使它能配合销售政策。☆ 只分析销售额是“危险”的。 （活动和业绩是时间间隔性的——见后面图标）————————————————————————————考核员工业绩的时候——要理性战胜感性培训如何算奖金——其实是落实公司销售策略的过程奖金过程其实是个激励过程——注意各项指标的加权比重租赁行业的市场——场内的客户质量很重要一个新手到成熟——需要2-3年时间除了看业绩，还要看过程作销售业务工作1、一定要勤快，看竞争对手 2、一定要做跟人家不一样的事 3、指标是客户的，指标要分解RAC模式之销售过程管理工作时间的管理————————T1————————直接销售时间面对面————————T2————————间接销售时间准备 跟进————————T3————————需要用来实现T1＆T2的时间交通和等候————————T4————————行政时间计划、电话、开会、培训————————T5————————私人时间活动的数量这是一位销售员要达到他目标而付出的销售活动。我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”活动。活动的方向这是销售员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。我们根据以下来衡量：● 客户优先性● 产品优先性● 在销售过程中的主要任务活动的质量● 这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。● 我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。● 销售员在与客户面对面时其活动的质量。活动的分析当我们衡量活动时共有三个考虑因素。活动应该分成三个主要的领域：● 数量Q● 方向D● 质量Q记住：今日的成果是来自以前的活动。因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。RAC模式之销售资源和能力管理▼ 选择相关的准则来衡量销售人员的能力。▼ 利用这些准则来分析每一位销售人员。▼ 为每一位定下一个行动计划以改善他们的绩效。能力的分析三项能力的主要因素影响销售努力： ● 知识和技巧 ● 天份 ● 激励/态度应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。※衡量和发展销售员的能力是一项重要的任务。招聘时看面相取得销售业绩的RAC模式能力外部因素行动知识与技巧数量Q绩效方向D 天份 激励/态度质量Q（自身的动力）内部因素 过 程R = A + C结果质量能力资源过程团队销售计划的制定制定销售计划销售计划和销售策略的区别销售策略：基于分析，根据目标制定的方针、战略、思路和做法销售计划：为实施策略而制定的步骤、过程和手段销售计划包涵的内容目标任务时间行为责任程序预算控制和评价測量方法商的表現ERP制定销售计划 市