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商务谈判;第五章:磋商谈判;案例:买 古董;案例:买 古董;案例:买 古董;第一节 报价;报价的含义
它有两重含义:从广义上讲是指谈判双方各自向对
方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格
问题,还包括交货条件、品质规格、数量质量、支
付方式、运输费用等等条款。
从狭义上讲,报价是
指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
报价的意义
报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。
报价是商务谈判的第一个重要回合,对讨价还
价关系重大,而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价;1、报价的原则;买方、卖方价格;房租的价格谈判理由;二、报价的形式;二、报价的形式;二、报价的形式;三、报价的顺序;案例;报价先后优劣总结;(二)报价顺序的实际运用;四、报价策略;(二)巧用成交记录策略;(三)报价差别策略;(四)价格分割策略; 尾数定价策略是指在确定零售价格时,利用消费者求廉的心理,制定非整数价格,以零头数结尾,使用户在心理上有一种便宜的感觉,或者是价格尾数取吉利数,从而激起消费者的购买欲望,促进商品销售。
这一策略在超市、小商品中运用较多;尾数报价讨论;(六)中途变价策略;小 结;
;一、讨价;(一)讨价的态度;(二)讨价方式;全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。
分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后,或不便采用全面讨价方式的讨价。例如,全面讨价后,将交易内容的不同部分,按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类,再分别讨价;或者不便全面讨价的,如技术贸易价格,按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等,再分别讨价。
针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上,针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。;气死卖家的讨价方式! ;顾客:可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧
店主:那也是啊
顾客:你也承认了不是那就便宜点吧!
店主:那就58了你肯定发财了
店主:要么你再看看???个好一点的
顾客:其他的样子不喜欢!
店主:那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的
顾客:那就40吧!(死神)那个动画我挺爱看的!
店主:那我们亏的
顾客:俗话说吃亏是福!
店主:就47你要就报你账号
顾客:生气了?
店主:没有啊
店主:亏本肯定不会卖的
顾客:说话这么生硬俗话说和气生财!那45吧!
店主:好吧
;假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设,但价钱实在太贵了,你会怎样跟老板讲价? ;A.你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反而干脆利落,小动作做得太多会适得其反,但表白时你千万不要太紧张,以免吓跑对方
B.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事,虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白时,最好单独行动
C.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的感情,对方看完后将被深深感动
D.你是那种期待对方明白你心情,然后主动向你示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如果你是男性,则建议鼓起勇气,大胆表白;(三)讨价方法;二、还价;(二)还价方式 ;(三)还价前的准备;三、讨价还价策略;(一)前期策略; 这样做的目的都在于干扰对方,打乱对方的阵脚,以便乘虚而入,达到目的。
故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理,不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料,陷对方于假象之中。一般人的心理是,由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有价值。
思考:故布疑阵技巧的破解
;故布疑阵技巧的破解 ; 2.投石问路(反问策略);【案例】;3.抛砖引玉;4、吹毛求疵;关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处,把握分寸,对提出的问题和要求要实事求是,不能过于苛刻。如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大,很容易引起对方的反感,认为己方没有合作的诚意。同时,提出的问题一定是对方商品中确实存在的,而不能无中生有。吹毛求疵策略将使谈判者在交易时充分地争取到讨价还价的余地。
这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价,通过故意找茬儿、百般挑剔、夸大其辞、虚张声势,提出一大堆问题及要求,甚至言不由衷的故意制造问题
;案例:罗伯斯买冰箱;罗:“其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好,价钱还这么高,要不便宜一点,我就要去其他的商店了,我想别的商店会有我要的颜色。”营:“好吧,便宜一点就是了。”
罗:“可这台冰箱有些小毛病!你看这里。”
营:“我看不出什么。”
罗:“什么?这一点毛病尽管小,可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗?”罗(又打开冰箱门,看了一会儿):“这冰箱
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