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现场逼定SP配合 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 一、产品介绍： 对产品自信来自对自我肯定 强势主导，预设场景 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座。 中断解脱，了解客户。缩短彼此距离 确认产品（帮其推荐）促其决定 封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感 现场SP 自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户） 自己和柜台P（有客户五是来大门，你要不要订） 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍） 电话SP、传真SP 有一户已经下定，您只能排第二顺位 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 旁敲侧击询问：自我状况刺激。 三、逼订-信誉保留金 公司背景的热销状况 现场自主作价 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留，买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。 现场品质的要求： 我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪容，仪表、专业，通过我们来推动产品。