会议营销操作方法和技巧.技巧方案.docx

7）综合式营销 以上多种营销方式的综合。 二、会议营销的三个阶段 一般而言，会议営销分为会前営销、会中宫销、会后宫销三个吩段，操作流程包括 从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前莒销主 要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中莒销主要是指在会议 现场运用各种促销手法,进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会 中销售；会后营销是指会后将到会准顾客逬行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好 会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。 1）会前営销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为 人你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的 因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位.因此，会前部分是联谊会销售的重点部 分。 a） 会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进彳亍系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根 本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、 会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等.会前策切要 尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。 b） 数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系 电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案逬行分析整理。根据准艮虱箜奇囹釦耳曾涌2亦手壬此弱immWK偕、不左皆、乃左亦手近斩叫 果曳欧号（6 °Y噎习里艇且也力母岀专 風理墩工宙V （ € ）匂的耳4窖闩野目次专68映飾芝秘（乙）黛王耐避由书副 理丑工否Tl啊廨工咨（I）：身且M否収亜王’专罢瓯団胆N#風知者甲曽@典浑 曽W典寻Q 瓯最値互長迥四區回tw C旳串溼垒向回2殂廁8昙爬回d壹奔Y耳王导囤爬回廻皐第 异黒w不。蠢歐期直陞髄务，华塞尚g*g聚與渉丑到若（華事扇馬、菅v更弱M 働昙晋驾Y科王稱奏呈陷）目淤法，琪性螂罷展以火￡鱼号風谄闔映￡区 甜竭典专（8 。章昌関孟斷最酬空迷田胡潦草旧 也囲工曽，4眼必勇引珪癩次号京，犠邮笠狷輿号丑凿皿，奇重S+割習艇輩业股 豆團団最迎（便奥毛珮苗，皆* 豆團団最迎（便奥毛珮苗，皆*泾歐织n :号晏迥诵弧貝剧虫*工晋’导漆噎旻迥 皇團皱诞（p 。再昼昱遅I区丑 舌日目近折IO? 当里尊王適闭￥?原镖U 徊专芝一昱姫映?困S!囲五理回 号 噎最鲍’田面廿圄最幽歩’丰暴妄避犁嶷’裘裳郵壹改製易迥毋壶芝一典N昱?寸職 ^^S^Di^SlLJT、团镖史用乌珥鸟烈’黑勁，羅最迎倒日驹’鸟照专丰收丑 WW^（。 。要快□丁乌蟹団旦往與号，羅次9用票真由目* ilY鑫県国曰歪映 1 E0由學組X吝，団盗筆凝書長诚?（扁郷鸟§，茉好少羅章段最蒯謀徑，改#举肇最毋 展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。 h）签到和迎宾 登记准顾客详细资料,员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核 准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。 j）引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留f 位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人 将准顾客领至IJ该代表员责的座位上。 2）会中营销 a ）会前提醒 正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用. 开场时间一股不宜超过规定时间15分钟。 b） 推荐专家 对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询師。 c） 情緒调动 包括两个方面:（1）员工情绪调动.主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调 动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2 ）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏 设计和语言剌激等带动顾客情绪。 d） 游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主 要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销 售。 e）专家讲座 这个环节可以通过专家的专业知识来鮮决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科 技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。 f） 产品讲解 由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌 有何不同，有何优势。 g） 有奖问答 针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾 客对产品的印象。 h） 顾客发言 这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法,顾客的话比销售代表更有 说服力。F要求销售代表与发言顾客事先做好沟通,确认发言顾客可以到会，并且把 发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修 饰，时