服装卖场货品分析精编.docx

服装卖场货品分析精编 III Jenny was compiled in January 2021 货品分析表 一、 产品结构分析表 一个店铺中可能需要陈列几百个款式的服装，而构成 这些服装款式的数量构成结构是不同的。产品结构分析可 以按照以下两个类型来具体展开： ①分类方式一：外套、内衣、上装、下装； ② 分类方式二：主力商品（店铺本季主推的时尚流行 款式）、普通/基本商品（以前曾经销售过的、比较大众化 的款式）、辅助性商品（配件、配饰等搭配性商品）。 在以上分类的基础上，产品结构分析接下来需要统计 并计算不同类型的产品的销售情况、贡献率、货品周转率 以及购买顾客群体消费特征等。 二、 产品销售卖点分析表 所谓的产品销售卖点，即购买产品的顾客对于该产品 某个特征的喜好，例如服装的面料手感、图案、版型、配 饰等。通过对产品卖点的分析，可以及时地把握客户对于 产品的特殊喜好，为店铺补货或者就产品开发设计提出建 议提供数据支持和依据。 三、 产品销售价格带分析 四、 产品销售顾客特征分析 顾客定位，即确定产品所面向的顾客群体，是服装品牌定 位中至关重要的环节。同样，在产品销售数据分析中，以 顾客特征为分析维度的分析工作也是非常关键的。产品销 售顾客特征的分析，能够帮助服装店及时掌握顾客的消费 特征与产品销售状况之间。的联系，以便于根据顾客特征 的变化随时调整销售重点。 五、产品销售周转率分析 分析产品销售周转率，能够帮助服装店及时调整 店铺的库存状况，为补货提供数据支持，以相应市场销售 状况的变化。 六、2.产品销售数据分析的频率设计 设计产品销售数据分析的频率，即确定围绕以上货品 数据分析的内容展开分析的时间周期。对于单个服装店铺 而言，根据店铺的运作习惯，可以选择每天都进行数据分 析这种较髙的频率。而对于一个销售区域中的加盟商来 说，确定货品销售数据分析的频率为一周比较合适。 以一周时间为测算频率周期，在进行具体的货品数据 分析过程中，运用“某服装款式的库存量/上周该款式的 销售量”这个计算公式可以有效地对店铺货品的销售予以 监控和反馈。 假设按照一周的时间为频率进行测算，某款式服装目 前的库存量为20件，上周的销售数量为5件。那么，按叩 测算公式计算得到的结果为4。这个结果说明，在未来的销 售中，若仍然按照上一周的销售的趋势，该款式服装的存 活还可以支持4个星期左右的实际销售。 依据这个公式，服装店铺可以将所有的货品每个星期 都进行计算，然后可以将计算结果进行排序。通过这样的 排序，店铺可以清楚地看到每一种货品的销售预计情况。 按照预计销售时间的长短，店铺的货品可以分为如下的类 型: 慢销货品/滞销货品，对于这类货品而言，需要经过相 当长的时间店铺才能消化掉现有库存数量; 销售正常的货品，即计算排序结果位于中间值的货 品; 热销货品，即排名前列的那些快速消耗库存量的货 品。 3.货品数据分析结果对订货、补货的指导 运用以上的数据分析结果，服装店铺就可以对现有货 in品的销售情况进行比较准确的判断。依据判断地结果，对 不同销售情况的货品可以有的放矢地制订出相应的销售策 略和计划方案。 in 通过以上的内容可以发现，服装店铺进行货品数据分 析实际上能够对店铺釆取适当的经营行为提供参考的依据 和支持。在这些支持当中，就包括了对于店铺订货以及补 货的指导。在传统的服装店铺经营方式下，每一次订货计 划的制定和执行就如同一场赌博，店铺的经营者往往凭感 觉和经验来完成相关工作，对订购的货品是否能够有良好 的销售前景心里往往是没有底气的。按照精细化管理的思 想，服装店铺的在制定订货计划之前，应该所在区域顾客 的消费偏好、货品销售业绩、售出产品的结构等等因素进 行数据统计和分析，从而为科学订货奠定基础。 对于货品销售数据的分析，还能够有效地对服装店铺 进行补货决策予以支持。在店铺中，热销货品往往面临断 货的情况，这对于店铺的运营实际上是会产生极大的影响 的。通过以上销售数据的分析，则可以帮助有效地把握住 补货的时机和数量，做出提前补货的决策以避免断货危机 的产生。 最后，在店铺订货和补货的环节还需要强调的一点就 III是：在订货和补货的过程中，店铺还需要密切关注货品盘 点，并依据盘点的结果和对销售趋势的预计提高货品周转 率的问题。店铺货品周转率的提高，能够使得顾客建立起 对店铺货品常看常新的感觉，从而调动起顾客购物的积极 性。 III 七、客单价和销售额分析 日销售额=客单价*成交人数 如果销售额没有上升，可从客流量和客单价两个方面来 看。 第八讲货品管理与库存控制（下） （三）服装店货品销售生命周期及相应策略 接下来，通过货品销售生命周期理论来分析一下服装 店的销售策略选择的问题。 正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把3 正如前面