招商运作存在主要问题.docxVIP

招商运作存在主要问题 招商运作存在主要问题 PAGE / NUMPAGES 招商运作存在主要问题 招商运作存在的主要问题 一、招商难终究难在哪里 招商难，已经是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同 体，在互相 E 依存、互相合作中才能获取发展。若是商家不肯进驻，其结论 最少是商家对购物中心的依存度不够高，甚至无关紧要。于是，招商便成了 投资商、开发商最难超越的一道坎。 招商难的根来源因其实不在于承租商资源愈来愈少了，而在于招商营销工 作缺少针对性和说服力，缺少对商户不一样心态的详细认识和掌握，缺少对项 目自己好坏长短的客观对待以及与之相应的营销措施。并且，招商对购物中 心成败的重点性作用，其实不限制于招商这一个时段、一个环节，而是贯串购 物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方 面，都要从承租商的角度对待问题 ，从承租商的角度发现 、剖析和解决问题。 这样创建出来的 “作品 ”，才能最大限度地获取承租商的认可和依附，进而在 根本上解决招商难的问题。 承租商的成功，就是购物中心的成功，更是开发商的成功。为承租商负 责，就是为开发商长远的投资与回报负责。 二、招揽什么样的商家进店 邻近招商，假如才把这个问题提上桌面，的确有太迟之嫌。 当前招商中 “不问张三李四，给钱就让进 ”的做法，看似为开发商投资收 益着想，多拉进租户，一时也可能车水马龙，但从更远看，很可能离衰落不 远，其实是对开发商、承租商根本利益的致命损害。 “招揽什么样的商家进店 ”，看似属于招商工作范围，它实质上波及购物 中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、经营理念等。 详细地讲，要回答好这个问题，应该回问项目自己的 5 个基本定位： 其一，购物中心的商品和服务究竟 “卖给谁 ”（目标花费集体以及商圈范 围）？居民社区型的购物中心，招商宏图应环绕本社区千家万户妇孺老小的 平时花费服务来设计；繁荣闹市型的购物中心，则要考虑更大地区的中青年 上班族的个人和公事购物、休闲、会餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运 作的基本要求。 其二，本项目差别于其余同行的经营特点是什么？不一样的经营特点，有 不一样的商户阵列，就有不一样的招商宏图。打算增强购物中心中高档商品，应 以著名品牌为招商重点 ；以休闲娱乐为特点的购物中心 ，则应在餐饮、酒吧、 娱乐场、影院等行业的招商方向下功夫。不可以见他人上什么，你就上什么。 “跟风 ”常常造成与他人的相同，抹煞自己特点。 其三，项目自己的建筑特点有哪些？建筑条件也是限制某些商户进驻的 重要要素。有些较理想的承租商正所以而不得不 “望楼兴叹 ”。 其四，购物中心当前都面对着地方化、民族化、国际化相交融的课题。 对这类花费文化问题，招商工作是没法回避的。比方，国际品牌、全国品牌 可为购物中心带来较大名誉，但在很多地域，国际一流品牌不必定更比国内 二三流品牌更吃香；地方品牌虽不大，可拥有独到性和顾客忠诚度。最出名 的，不必定合适列入招商宏图。 其五，市场花费的未来发展趋向是什么？比方近几年，欧美国家新建购 物中心反应出增强娱乐设备的趋向。据资料称， 2001 年英国新建的购物中 心，有 38% 把主要的娱乐设备（电影院、保龄球场、夜总会、少儿游玩场 等）集于一身。而在前五年，这个比率仅是 25% 。 当前，某些新潮且极富特点的 “形象店 ”（比方新潮衣饰店、家庭装修品 店、爬山攀岩运动品店等）将成为业界新宠。 “形象店 ”对吸引青少年、突出 购物中心商品花色的立体感和前卫化很有成效。招商计划只有顾及花费流行 趋向，才能更为增强购物中心的品牌形象。 综上所述， “招揽什么样的商家进店 ”，实质在很大程度上决定购物中心 “卖什么 ”、“卖给谁 ”、“怎么卖 ”等重要问题。它关系着购物中心这个复杂系 统的各方面、全过程。所以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入， 依据整体定位，进行全方向的业态、业种规划，并把宏图交给建筑设计师进 行平面、立面布局，给予有生命和个性的创意设计，才能形成更成熟、完满 的项目开发设计方案。 三、怎样定租金才合适 怎样定租金，事关项目招商的成败，总让开发商们挠头，也是招商争议 的焦点。 其实，定租金的难处主要来自于 3 方面的矛盾。一是投资商方面赶快回 笼投资和放水养鱼长远赢利之间的矛盾；二是价钱政策与承租商要求之间的 矛盾；三是把拟定价位与四周同类项目进行比较而产生的矛盾。 我们以为，第二方面（价钱政策与承租商要求之间的矛盾）是最主要的 矛盾。由于，价值（价钱）在根本上是由市场决定的，最后由承租商说了算。 营销魔方一时能掀动价钱，但改变不了市场的价值规律。商家们不买账，开 发商再急也没用。四周同类项目之所以能够保持租金的高价位，大多是同行 各方面努力工作的结果，是 “熬制 ”出