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湖南广义科技有限公司销售业务流程管理暨作业指导书 2013年征求意见版 部门 姓名 日期 部门 姓名 日期 编制 营销中心 会签 制造中心 审核 营销中心 技术中心 标准化检查 管理部 商务部 审定 副总经理 质检部 批准 总经理 财务部 营销部销售业务流程管理制度简介 1.目的 为了规范我公司的营销中心销售业务管理，特编制此制度以对业务流程管 理和作业指导进行说明。 适用于公司的产品销售业务。 3.营销部销售业务流程图 4.各业务流程的职责定义 4. 1售前服务： 营销员要通过各类先期沟通，发现并确认客户的需求、了解影响客户购买的 决策标准、提供解决方案的思路、展示公司的实力，证明公司对客户的价值，说 服顾客考虑并采用本公司的产品和服务。 具体操作参见后文《售前服务管理规范》 4.2技术协议： 营销员要积极鼓励客户考察公司，与公司技术部门广泛深入地交流，通过签 署技术协议，确定客户与公司的合作关系，更进一步明确客户需求，为满足客户 需耍，超越客户需求创造条件。 具体操作参见后文《技术协议过程管理规范》 4. 3价格预审与报价： 营销员要正确了解客户对产品的需求信息（包括产品参数、选型、配置、配 套主机设备情况、附加件、进口件和变更情况或特殊技术与瀚务要求等），对产 品应实行A、B、C三级分类。根据这些信息需求，结合客户性质和市场情况，计 算出有利于公司和市场的价格，并用书面或电子邮件方式报给客户。 具体操作参见后文《价格预审与报价管理规范》 4. 4合同签订： 营销员负责按公司标准的合同范木（附件一）和客户签订买卖合同，如果必 须使用客户提供的合同文本，合同内容要求准确、明了，符合技术要点，符合公 司规定，符合法律、法规。 具体操作参见后文《销售合同签订管理规范》 4. 5合同评审： 营销员负责组织各相关部门进行合同评审主要对合同中的技术条款、价格、 交货期等条款进行审核，规避经营风险。 具体操作参见后文《销售合同评审规范》 4.6预收款： 根据合同约定，销售员将预收款收冋公司，无偿短期融资，便于产品排产。 具体操作参见后文《销售合同预收款管理规范》 4?7排产： 制造屮心应根据合同和技术协议要求对客户所需产品安排相关部门进行设 计、投料、和纽织生产。 具体操作参见后文《生产排产管理规范》 4?8生产进度追随： 营销员、合同管理员、生产组织者对生产进度特别是关键客户、特殊合同的 生产过程进度追随，以便如期交货。合同管理员要对合同执行的进度进行实时 追随，定期以书面形式向营销员报告，同时营销员也要对客户项目的进度进行实 时追随，及时了解项目真实进度信息，特别是客户项目延期并技术反馈给营销部, 这样可以相应调整公司的投产进度，保证均衡生产，减少库存资金占用。 具体操作参见后文《生产进度追随规范》 4?9产品入库： 产品完工试验检验合格后，生产部负责办理预入库存栈手续，同时营销管理 部将一份发货通知书给营销员，以便营销员同客户沟通，准备发货。产品装箱后, 进入成晶库，确保具备发货条件。 具体操作参见后文《产品入库存栈规范》 4. 10提款发货： 根据合同约定，营销员将设备发货前的货款收回公司。按客户的合同要求， 将货物发至客户指定地点或出成品库。 具休操作参见后文《产品发货管理规范》 4. 11开票: 根据合同的约定，客户的耍求和产品的完T情况、发货情况、资金情况，由 销售管理员提供财务统一开票，销售管理员及时将发票通过营销员将发票送达到 对方财务。 具体操作参见后文《产品开票管理规范》 4. 12客户签收挂账： 产品运至合同约定地点后，在外观完好的前提下，要求客户对收到货物进行 合格签收，签收单保存于合同档案屮。营销员要及时将发票连同签收单一起交给 对方财务挂账。 具体操作参见后文《产品发货挂账管理规范》 4. 13售后服务： 积极主动满足客户在产品安装调试等方面的技术支持方面的需求，了解产品 使用的实际情况，传授产品维护知识并推销备品备件，主动征求客户对产品和服 务的质量意见并及时处理客户投诉。 具体操作参见后文《售后服务管理规范》 4. 14后续货款： 营销员必须及时将应收账款，验收款、质保金等按合同规定的时间内收回。 具体操作参见后文《产品货款管理规范》 在整个合同执行过程屮，须对合同建立档案，包括往来文件、合同原件、客 户签收单、直接客户、主机型号、主机厂订货单位，设计院，产品使用情况和服 务记录等。 具体操作参见后文《俏售合同档案管理规范》 4. 16移档结束：在全部货款结清，轴承出质保期后的一定时间内（两年后）， 对销售合同档案进行销售合同结束并移交档案处存档管理。 具体操作参见后文《销售合同结束移档管理规范》 本制度由营销中心负责编制解释。 本制度由总经理批准，自批准Z日起实行。 一，售前服务管理规范 目的： 规