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1分类客户开发要点 1分类客户开发要点 PAGE / NUMPAGES 1分类客户开发要点 新奥燃气控股有限公司 分类客户开发重点 前 言 在开发各不一样种类客户的过程中， 市场状态是不停变化的， 各个目标客户群的所关注的利益点不一样，其内部决议人群组成不一样， 决议方式决议流程不一样， 因此在开发过程中碰到的难题与阻碍也不尽相同，重点环节会有差别。 房产户、集体户、工业户、商业户开发均属于机构类客户开发，除了一般使用的销售基本技巧，分别还有一些特别性的开发过程中的重点难点解决技巧值得商讨。 第一部分 房产户的销售开发重点 房产户的花费特色 当前新奥房产客户市场状况比较复杂， 拥有机构客户花费的一般特色， 即一次购置量大，购置周期相对较长， 决议相对慎重， 决议者往常为集体决议或集体影响结果。 房产商的购置阻碍： 增添了项目的资本压力与资本成本 有管道配套资本垫付没法回收的风险 可能会增添税收 影响工程进度的风险 一、怎样做房产户开发的销售准备 准备重点：“摸状况，作判断，谋方案” 掌握整体形势： 需要认识所在过去三年房地产开发数目；新房产开发地区分布状况；新房产的公用事业配套状况；过去三年旧城区改造速度和拆迁赔偿形式； 仔细调研目标房地产商状况： 1/16 摸清房产商的基本状况： 当地仍是外处投资商；已完工地产面积、 住宅构造、销售价钱及销售状况；配套天然气的状况：已配套天然气的，同时购置天然 气的比率，未配套天然气的原由；在建动工地产：面积、住宅机构、预售价钱和预售状况；将来几年的投资计划；楼盘能否处于管网覆盖范围内； 做出销售形势判断：该房地产对配套天然气政策的态度和接受程度？能否有实力垫付配套天然气的资本？与有关政府部门关系怎样？决议人的文化心理、决议习惯。 确定开发方案与打破口： 在确定房产户销售工作打破口时， 应当把房产商的销售部门作为主要切入点，把房产商经营决议人作为攻关对象。 在确定我方谈判地位时，要依据当地政策的执行力度状况，采纳牢牢守住政 策和合同底线的准备方案。 对于新建房产商， 我方谈判地位往常要相对强势。 从最先准备谈判时，就要做好利用有关政府部门的力量来侧面推动的工作。 二、怎样与房产客户靠近和谈判 主要开发技巧重点： “直截了当，强势推动，四个同步，力保安装，联合宣传” 选择切入： 在靠近房产商客户时，建议直接与经营决议者和销售部门接火，直截了当， 第一建立起我方较强势的谈判地位，但不要惹起房产商的讨厌和反抗心理。 充足利用政策和职能部门的效应： 尽量做到四同步， “同步规划，同步设计，同步建设，同步查收” ，实时把 握节奏，与有关职能部门一同卡住每道环节。 要多利用影响房产商自己的销售部门来产生正面的拉动作用。 对于想利用签署简单的开发合同的房产户，要防止“只谈开发，不谈安装” 的现象出现，争取把安装率表此刻合同中。 付款谈判要依据房产商的状况灵巧办理，尽量把向单个购房花费者收款的风 险转嫁到房产商身上。价钱、折扣上对难开发的房产商让渡必定利益，变开 发商为渠道，但不可以搅乱市场价钱系统。 2/16 其余销售谈判技巧： 与主流房产商谈判联合作市场宣传，出必定花费携手炒作楼盘，在宣传过程中突出燃气配套的卖点。联合成立房产销售样板间，让顾客在体验营销的方式中感觉管道燃气的长处。组织开发商到燃气配套完美地域观光。 在房地产交易会、交易网进行新奥产品和服务的宣传，从终端花费客户形成花费拉力；举办“房地产商商讨会”等促销活动；将当地样板房产商客户或其余城市成功的房产事例以宣传册、录像带、邀请讲话等形式针对目标客户推介宣传。 三、怎样掌握合同签订与执行 重点：“要安装不要开发，进房价不进配套， 要立管不要散户，签供气施加压力” 要安装不要开发： 好多成员公司出现固然政策要求房地产商配套天然气，但房地产商交完 10% 首付款，获得规划、设计、建设允许后不再执行合同，造成事实上的散户市 场。 在签订合同时，第一考虑与银行联合推行三方互保的闭环，解决垫资问题， 躲避风险；与房产商签署协议时，要求房地产商保证 30%以上的签约安装户数，必定不可以让新建房地产户变为散户，合同条款设计和执行中要尽量用立管到户、通气入户的重点环节向房产商施加压力，保证回款。 进房价不进配套： 在房产户开发中，存在将张口费归入不一样的收费系统中的问题，主要有归入大配套、归入房价、和代收代缴等形式。 归入大配套要依据当地政策环境来实质运作，操作要慎重，尽量不要变为政府的借主，要保证最后新奥顺利回收款项，最好能推动做到开新奥的发票，直接进新奥的账户。 打入房价将来会成为一种必定趋向，这样用户交费也会相对不敏感，当前虽 然打入房价有可能出现多重收税的问题，但税收改革将在 1-2 年内进行；能够先向房地产商开出新奥发票， 但其实不入帐， 最后新奥