07组织机构市场与购买行为.pptxVIP

第七章　组织机构市场与购买行为第一节 生产者市场的特点与顾客第二节 生产者用户的购买行为第三节 中间商市场与购买行为第四节 非营利组织市场与购买行为学习目标通过本章学习，了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。 第七章 组织机构市场与购买行为 批发商厂商零售商消费者政 府市　场　循　环第七章 组织机构市场与购买行为 组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。 第七章 组织机构市场与购买行为 生产者市场组织市场生产者市场非营利机构市场组织市场的类型第七章 组织机构市场与购买行为 组织市场的特点 市场成员特性 购买者比较少而购买量较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域上集中 需求特性 派生需求、需求波动大需求弹性较低 联合需求 购买特性 专业购买、影响购买的人多 直接采购、互惠采购 可能以租赁的方式代替购买 第一节 生产者市场的特点与顾客一、生产者市场的特点二、生产者市场的顾客一、生产者市场的特点生产者市场需求的内容 工业服务物料加工原料零部件原料设备辅助设备生产者需求工业品一、生产者市场的特点购买者数量少、规模大产业各户在地域上比较集中需求衍生于最终消费者需求缺乏弹性需求波动大，而且波动块生产者市场的特点一、生产者市场的特点在性质上是一种派生需求需求弹性较小，波动性大 技术要求较高，购买程序复杂顾客数目较少，购买规模较大采用直接采购、互惠购买和租赁的形式生产者购买行为的主要特点二、生产者市场的顾客1．工业——从事工业性产品（服务）的生产经营活动的产业。2．农业——通过人的劳动去强化或控制、利用动植物（包括微生物）的生活机能和外界自然力，从而取得产品的产业。3．交通运输业——利用运输工具专门从事运输生产或直接为运输生产服务的产业。4．邮电通信业——通过邮政和电信，传递信息、办理通讯业务的企业。5．建筑安装业——主要从事土木工程和设备安装工程施工。6．金融业——由专门经营货币和信用业务的企业组成。7．旅游观光业——以旅游资源为凭借、服务设施为条件，通过组织旅行游览活动向游客出售服务的服务性产业。 第二节 生产者用户的购买行为一、生产者用户的购买类型二、生产者用户购买过程的参与者三、影响生产者用户购买行为的主要因素四、生产者用户的购买决策过程 一、生产者用户的购买类型新购调整重购涉及营销决策直接重购一、生产者市场的特点生产者购买类型 供应商采取的对策 直接重购 面对这种采购类型，原有的供应者不必重复推销，而应努力保持产品的质量和服务的质量，减少购买时间，争取稳定的关系 修正重购 供应商必须清醒地认识到面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，大力提高生产率，降低成本，以保持现有的客户；新的供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务新购 新购的购买过程要经过这样几个阶段：知晓、兴趣、评价、试用和采用二、生产者用户购买过程的参与者批准者使用者影响者采购者决策者信息控制者采购中心三、影响生产者用户购买行为的主要因素 环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者四、生产者用户的购买决策过程 3.说明需要2.确定需要4.物色供应商1.认识需要生产者用户的购买决策过程5.征求供应意见书8.绩效评价6.选择供应商7.签订合约一、生产者市场的特点?新购修正重购直接重购认识需要是可能否确定需要是可能否说明需要是是否物色供应商是可能否征求供应意见书是可能否选择供应商是可能否签订合约是可能否绩效评价是是是产业购买过程的主要阶段第三节 中间商市场与购买行为一、中间商的购买决策二、中间商的购买类型三、影响中间商购买的因素 一、中间商的购买决策不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1．商品经理2．采购委员会3．分店经理一、中间商的购买决策中间商购买决策过程选择购买的条件决定采购的货色决定购买的时间和数量选择供应商二、中间商的购买类型1．新产品采购2．最佳供应商选择3．改善交易条件的采购4．直接重购三、影响中间商购买的因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格要重视： 1．适销对路的产品。2．预期收益和利润率高的产品。3．能得到供应商促销支持的产品。4．与中间商定位战略一致或接近的产品。5．有良好商誉和形象的供应商的产品。 三