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怎样确定客户信用额度 怎样确定客户信用额度 PAGE / NUMPAGES 怎样确定客户信用额度 * * 怎样确定客户的信用额度 刘宏程 企业进行赊销业务需要控制两项重要的指标， 一个是信用额度， 另一个是信 用限时，两者相辅相成共同起作用。 原则上，赊销客户的应收帐款余额不应高出 我们恩赐该客户的信用额度， 回款的时间则不能够高出信用限时， 同时满足这两项 条件，我们才认为自己的应收帐款是相对安全的。 本质工作中的难点有两个， 第 一，怎样相瞄正确地确定某详尽客户的信用额度和信用限时， 第二，怎样贯彻实 施这两项指标， 围绕这两项指标张开赊销业务的控制， 获取客户的支持， 进行部 门之间的顺畅沟通。 一般来讲，确定客户的信用额度的职能属于信用管理部的信用经理或专业信 用解析人员，没有信用管理职能的企业能够由销售管理经理代管。 但是无论怎样， 相关人员应掌握确定客户信用额度的方法和经验。 第一要搞清楚的问题是 “我们愿意让客户欠我们多少钱？” 也许说“我们自 己的资本实力和基本抗风险能力有多大。 ”在此基础之上，就可以计算客户的信 用额度了。 有一种现成的方法是购买专业信用检查机构的见解， 专业机构会给出建议的 额度，这种方法的好处是他们供给了专业经验和服务， 不足之处是他们不认识企 业与客户的详尽交易背景。 企业若是准备自己计算信用额度，笔者介绍三种基本方法： * * 营运财富法 用营运财富法计算信用额度， 就是以客户的最大负债能力为最大限额， 并在 此基础进步行校正的计算方法。该方法自 1981 年起在外国开始应用，在计算客 户的信用限额方面拥有特别合用的价值。 它的基本假设是观察客户的基本偿债能 力，与外国另几类企业展望模型（如 Z计分模型或巴萨利模型）不相同，营运财富 解析属于一种管理模型， 它不是用来展望客户破产的可能性， 而是用来评估客户 的资本和信用实力。 当前国内企业采用这种方法计算信用限额的比较少。 依照外国的经验， 用这 种方法计算的信用额度还是比较正确的，其正确率达到 95% ，特别是对于一些 传统行业的企业来讲， 其正确率更高。 但是，这种方法也有必然的限制性， 第一， 其依赖解析的数据全部本源于会计报表， 最后结果的正确性则完好要看数据本源 的可靠性，而恰巧现在好多国内企业很难获取客户的真实会计数据。 其次，该模 型对于一些新兴行业的企业解析有必然限制性。 但无论怎样，我还是建议企业使 用这种方法，最少能够作为其他方法计算结果的参照和比较。 营运财富法的计算过程 第一步，计算营运财富规模。 营运财富指标自己就可以作为衡量客户规模和经营实力的尺度， 这一指标与 销售营业额没关，只同客户的净流动财富和股东权益相关。 营运财富的计算公式为： 营运财富 =( 营运资本 + 净财富 )/2 其中：营运资本 = 流动财富 - 流动负债；净财富即为企业自有资本或股东权 益。 * * 从这个公式中能够看出， 该方法在营运财富的计算上， 不但考虑了客户当前 的偿债能力，即资本营运能力或资本流动性；而且还考虑了客户的净财富实力， 即是客户的最后清账能力。 用这两个方面的综合平均值来衡量客户风险拥有重要 意义。由于从信用管理的角度看， 仅考虑客户的流动资本和流动负债情况， 还不 足以反响客户的真实资本实力， 由于客户能够经过长远负债的方式获取融资。 仅 考虑客户的净财富， 则忽视了交易方对客户资本流动性的要求。 因此，综合考虑 客户财富的流动性和最后清账能力是有道理的。 第二步，经过相关财务比率衡量营运财富质量。 有了营运财富的数值， 能够在规模上反响客户的偿债能力， 是一个总量的概 念，但还不能够反响这部分财富的质量。 因此，我们还要引入四个常用的财务比率， 以衡量其财富质量，这四个比率分别是： 流动比率 = 流动财富 / 流动负债× 100% （ 1） 速动比率 = （流动财富 -存货） / 流动负债× 100% （2） 短期净财富债务比率 = 流动负债 / 净财富 （ 3 ） 净财富债务比率 = 负债总数 / 净财富 （ 4） 在上述比率中， 前两项表示客户的财富流动性， 此后两项表示客户的资本结 构。流动比率越高， 表示客户的短期偿债能力越高， 对债权人来讲越安全， 反之， 风险越大；资本结构比率越高， 说明客户的净资实情对越少， 对债权人来讲风险 越大，反之，越安全。 第三步，计算评估值 评估值 = 流动比率 + 速动比率 - 净财富短期债务比率 - 净财富债务比 率 * * 该评估值用来综合评估客户的信用能力， 它不但考虑客户的资本流动性， 同 时考虑了客户的资本结构，应该是全面的。 第四步，找出经验值，计算信用限额。 将前面计算的营运财富和评估值加以综合考虑，即可计算出客户的信用限 额。