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农机流通转型案例与心得分享 近日, 笔者在走访中与农机流通中的经销商、作业服务商等企业交流过程中, 获得一些案例和心得, 希望抛砖引玉, 与行业同仁共同探讨农机流通转型新模式。首先是辽宁某老牌农机经销商的转型探索, 给笔者留下深刻印象。该企业的转型方向不是特别新颖, 主要是销售服务一体化提升和全程机械化解决方案服务两个方向, 为此该企业对人员结构和业务模式做了大幅度调整, 重视知识培养, 拥抱互联网, 并投资建设了全程机械化展示推广展厅。该企业转型的力度和决心让笔者感受到农机经销商转型迫在眉睫。几年前, 笔者也曾撰文探讨农机经销商转型, 但时至今日, 坐而论道的心情已一去不复返, 转型已不是未来方向, 而是今日之急。在笔者与企业管理者交流的过程中, 共同认为在全程机械化解决方案服务方面的转型, 经销商应注重三个方面。一是深度研究农机具配套解决方案提升, 解决动力与机具配套比例过低的问题, 能在短期内提升用户的作业效率和单位作业区域的收益, 对经销商来说也是相对容易入手和收益提升快的方向;二是提供区域主要农作物的全程机械化方案, 主要是品牌厂家的解决方案和多品牌的组合方案, 一些大企业在全球都有很好的解决方案和应用数据, 需要经销商解决的是要在区域实践方面有足够的应用成果支撑, 否则很难对用户有吸引力;三是依托区域某一作物生产的产业链下游为核心, 例如粮食加工企业, 统一作物种源和耕作模式, 提供配套机械化解决方案, 对产业链合作农户、机手和作业服务组织具有较好的服务粘性。在作业服务方面, 某玉米作业服务公司提出了针对东北区域, 统一玉米种源、统一管理配方、统一机械化方案, 开展一站式托管作业服务的方式, 取得显著成绩。目前, 该公司已经服务了2.8万亩的土地, 并且做到了服务的农户全部先收费后服务, 玉米产量确保高于其他农户, 合作机手年收入稳定可观, 预计2017年服务面积能达到5万亩。与传统作业服务模式相比, 该模式的核心在于, 该公司通过6年的实践和摸索, 甚至建设了自己的小区田和机械化试验田, 具备区域专注和统一标准的研发推广能力, 而机手的农机采购、保养维修、培训、作业自然做到了统一标准, 节约了转场损耗, 提升了作业效率, 同时促进区域作物一致性, 提升了农产品市场竞争力。这是农机流通环节中一种经过实践验证的转型方式。结合以上两个案例, 笔者认为, 农机流通的转型, 将逐步从模式探讨阶段进入应用实践阶段。优质的农机产品和服务, 是农机流通发展的根本保障, 国内外农机品牌的竞争将日趋激烈, 结合国内市场的特殊性, 农机流通行业将面临一个较长的胶着期。农机流通的转型方向, 将从电商、二手、品牌服务等营销服务转型, 进入到农业生产产业链融合转型, 转型实践将会褪去浮躁, 专注区域和物种, 深入田间地头, 用科学的数据来验证转型的适应性。同时, 高素质人才是转型的根本保障, 不仅是农机销售和服务人员, 部分企业和高校已经开始推进大学生从事农机作业和合作社管理, 从根本上促进农民职业化发展, 甚至模糊农机流通行业从业者身份界限, 创造新型农机流通模式。最后, 农机流通转型不能脱离农业生产现代化和农业机械化的发展, 需时刻关注农业经营主体的变化与发展, 关注农机、农技, 甚至是物联网、互联网等与三农相关的科技发展, 努力探索, 逐步实践。