【渠道】渠道策略标准化操作指引（附：营销72变）.pptxVIP

;;;;01 派单;1－拓客计划设定;;;;5－派单案例;事业单位派单 拓展对象：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位。 武器配合：制作3万支广告笔，定制本等，免费送给各个单位。或定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动， 所有学校师生送去。 前期宣传：充分利用企业内部推广媒介（报刊、邮箱、OA、宣传栏），阶段性食堂常驻宣传。 中期推介：集中时间进行项目推介，重视现场包装和现场秩序，给客户留下良好印象。 后期转化：针对性制定优惠政策，保持和工会组织良好关系，便于后续??展。;5－派单案例;5－派单案例;;7－派单实战（绿地）;7－派单实战（绿地）;7－派单实战（绿地）;7－派单实战（绿地）;奖罚分明出能效;02 陌拜;拓客地点：写字楼、商户、企业等 执行对象：寻找关键人物、做足准备，如街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管；百货、大卖场、 专业市场等招商管理部门负责人；大型企事业单位名录及负责人或召集人。 拓客方式： 拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话， 有利于后期营销中组织团购等 拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访 为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞。 制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品。 可与物业管理处取得联系，争取他们的支持。 重要人物预约拜访（如企业领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料 若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或使拜访更顺利。 陌拜流程 拓客关键：目标分解。;;03 巡展;1－巡展地点选择;2－巡展模式;2－巡展模式;互动类社区巡展：在巡展的过程中尽可能的与客户进行互动，扩大巡展影响，增加与客户的接触机会，获取客户的信息。 社区巡展要有跟居民的互动环节，抽奖也好、定时派送礼品也好，或者做一些义务服务也好，可以扩大巡展的影响。礼 品用日常用品、牙膏、牙刷、肥皂、洗洁精之类即可。 巡展要安排好巡展的时间点：社区巡展一般下午4:30-7:30是人多的时候，夏天可以做到晚上9:00。冬季不太建议进行社区 类的巡展。;资源交换类巡展：在目标客户群较为集中的地方，可以进行资源互换类型的巡展活动。 星巴克赠饮：在商业中心停车场用集装箱做出的展厅，配合“星巴克赠饮”商业体验活动吸引客户创新的24小时看房服务， 解决了上班族白天不能前来参观咨询的烦恼 。 加油站派洗车券：可以在项目周边的加油站可以派发洗车券，并从加油站买矿泉水派送给客户； 中高端餐馆领取虫草蛋：在客户就餐集中的就餐点集中派发虫草蛋，可用商家联合优惠的名义派送。;3－巡展准备;责任制 展位交由该展点销售负责，销售全权管理调配自己的PT以及负责每日的任务量。 明查暗访 项目组成员不定时对点位及PT进行工作抽查，项目组成员的亲朋好友或公司同事以客户的方式向展位的 销售及PT进行项目咨询。 定时检查 不定时抽查各展位的任务完成量，以此来督促销售代表及PT。;04 团购;团购单位选择;序号;05 圈层（大客户）;1－圈层营销;;圈子一：特定共性群体，搞利用政府部门等做前期组织。 学校老师：属于收入稳定且较高的群体，可通过教育部门、工会、学校等把他们组织起来搞活动，就可以积累大量 潜在客户。 外 国 人：有高端置业需求，可通过外商联谊会等众多组织，把他们组织起来搞活动。 待婚男女：有婚房需求，可通过妇联、团委、青年商会、婚庆公司等组织起来搞活动，比如单身派对、集体婚礼等 等。;圈子二：针对特别高端的人群，联合媒体搞活动，打造明星客户 操作关键：抓住高端人群中的“意见领袖” ，其带动效应是惊人的。 圈层界定：如演艺界、企业界、银行界等。 操作模式：通过媒体搞活动。 案例介绍：论坛、酒会、奢侈品品鉴、大型公益活动、私人定制PARTY等。;3－划圈子;06 CALL客;内部客户资源 1、集团内部员工。 2、集团所属企业会员资源。 3、其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。 外部客户群体 1、前期各阶段进线及上门客户。 2、通过邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找。 3、通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。 4、通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、互联网等大众媒体、客 户 5、发通布过的短消信息平、台产运品营介商绍、、电企信业、内移刊动等服资务料商寻、找物客管户公信司息等。专业数据服务商直接获取客户信息。 6、通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标