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关于东方.海域阳光一期产品清盘策略的请示 一、清盘背景 内忧：项目急需回笼资金流滚动开发，高利率的开发贷削薄项目利润，项目一期产品目前遇到销 售的瓶颈期，社区建设还未形成度假体验系统，剩余产品的景观和视野均位于较差的位置，剩余产品单价及总价过高且年损耗逐年递增，价值逐年下降。 外患：市场经济持续低迷，股市疯狂一路走红，客户持观望楼市的态度，海南房地产进入销售淡 季，竞品项目狂打“降价促销牌“。 二、一期清盘目的 快速去化一期剩余产品，实现一期清盘目标； 扩大购买客户的基数，营造项目热销氛围； 植入新的营销方式，提升项目的行业知名度； 放大客户利益点，保证项目利益点； 实现短时快速回笼现金流。 三、清盘政策 备注：本次参与特价风暴的房源，除了常规的推广营销费用外，不含渠道费用及将不再享受任何 费用补贴。 一、全额返还购房总房款： 1、产品 8 折，方案一：一次性付款，即可享受项目在 10 年内，公司按年返还其 10%的总房款 （由客户签订合同之日起，第十三个月开始第一笔费用返还）； 方案二：产品 8 折，举例：总房款 100 万元，一次性付款折后全款为 80 万元，于客户签合同 10 日内，即返还总房款的 10%（8 万元），同时正式签订合同总金额为 72 万元，公司按年返还其 10%的总房款，共 10 年（由客户签订合同之日起，第二十五个月开始第一笔费用返还）。 2、享受 8.5 折优惠 付款方式为按揭付款；客户需支付不低于总房款 30%的金额为首付款，剩余房款总金额的 70% 由银行按揭贷款支付，因按揭所产生的月供由客户自行承担，公司按 10 年期每年返购房款总房款的 10%的比例以一次性支付形式返还与客户，（由客户签订合同之日起，第十三个月开始第一 笔费用返还） 二．客户支付购房总房款的 30%为首付，我司返还银行贷款本金和利息 ： 1、享受 88 折优惠 客户需支付“不低于总房款的 30%为首付，剩余房款总金额的 70%由银行按揭贷款支付，因按揭所产生的月供由客户及我司承担，贷款周期为 20 年。 项目产品的货值盘点，剩余 148 套房源，目前总货值约 3.4 亿。 备注：88 折的折扣方式对项目而言，是投入资金最多的返还方式，所以本次将控制在总货值的20%以内，约 31 套房源。这 31 套房源将会选择难销户型，作为品质杠杆，尽量将客户往其他返还方式引导。 四、清盘物料 销售物料/传播物料 销售物料：各套房源的付款方式总览表、清盘定制价表 推广物料：线上（户外画面、报广杂志）线中（广播说辞、推广短信）线下：（活动物料、销售报广、宣传单页、举牌、车贴等） 五、广告推广 推广核心：低首付、全额返还总房款、投资理财、您付首付，我还贷款 1、您付首付，我还贷款 2、您付首付，我返还购房总房款 3、只需首付，贷款本息无忧 4、一本万利的“投资理财”产品 （本次活动只针对特价房源，在销售案场摆设 10 套 7.6 特价房的房源，作为界定客户及客户利益点吸引客户） 3、媒体投放建议： 媒介 形式 媒体形式及地点 线上 分众 电梯广告 户外 led 名门广场 自媒体传播 东方广场 自媒体 官方微信 线中 广播 交通音乐、886 房产直通车 线下 派单 各大商圈 圈层 饭局营销、圈层营销 推介会 岛内/岛外推介会 城市策动 事件营销、暖场活动 六、执行保障 以下客户群体均成为本项目目标客户： A、公司内部员工； B、合作单位（顾问公司、广告公司、工程、景观等）； C、高级分销商（分销商老板及朋友）； D、 资源客户（项目自有来电访；与兄弟项目资源互换）； E、渠道地推客户。 针对,以上群体展开销售攻坚模式： 以福利房为噱头，通过口口相传的模式通知公司每一位员工及合作单位成员 以开分销大会的形式，告知每一位高级分销商此优惠模式； 以：“你付首付，我还贷”等噱头，将项目资源库里的客户进行重新洗牌 与兄弟项目互换的客户资源，争取达到共赢的营销目的； 以每周小批量的特价房推出，吸引目标客户对项目的关注度，配合暖场小活动 进行客户逼定； 百人团的地推式的人海战术。 （可告知客户项目有此优惠活动，一次性 8 折付款的房源，客户可以将房子转让，并且可以享受每年返还的总房款 10%共 10 年，若一年内无法转让，我方可原价购回） 七、总结 当常规的营销模式已经不能满足项目快速需快速去化产品及快速回笼资金的目的时，应该采用非常规的营销模式突破僵局，越来越多的房地产开发商为缓解开发资金短缺的问题， 纷纷采用“资本运作”的方式来缓解开发贷与现金流之间的差距，本项目通过这种非常规的地产营销方式，一定可以缓解本项目目前的资金短缺问题。 海域阳光营销中心策划部2020 年 4 月 23 日