淡市尾盘操盘分享.ppt

尾盘销售原则 在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，一套套、一个一个客户分析，寻找可能的办法。 沉下心来搞客户 尾盘销售原则 小优惠 大逼定 尾盘销售，优惠促销必不可少。项目需根据情况制定促销策略，促销额度不一定大，关键在于如何逼定！ 尾盘销售原则 周周有活动，周周有惊喜 淡市尾盘，频繁的暖场活动必不可少。它有如下作用： 1、暖场，营造热销氛围； 2、增加客户到访次数，更加了解客户； 3、增加新来访； 4、逼定客户。 尾盘销售原则 团队管理 张弛有度 张弛有度、极富技巧的团队管理，对销售业绩起到至关重要的作用： 1、任务下达，增加压力； 2、小组pk，激励机制； 3、制度严厉，以身作则； 4、适当放松，活跃团队。 1.面临困难 汇报目录 2.尾盘销售原则 3.怎么做的 √ 具体怎么做的 新形势下，价值体系？ 1、现房，即买即住 区域内，保利花园交房时间最早，现房是最突出的竞争优势。 2、奥体圈两房价格买四房 直击名士豪庭、奥龙观邸等高价盘。 3、凤凰山下，养生大宅 来自对客户的梳理，客户说：“这边环境真好，住着挺舒服，可以养老”。 4、大宅，一步到位 新政限购，一生可能只选一套房，购大房一步到位。 具体怎么做的 新形势下，客户是谁？ 类别 客户情况 客户年龄 20-30岁：54.5%；30-40岁：18.2%；40岁以上：27.3% 行业/职业 较高收入行业/职业：私营业主、销售、设计师、公务员、会计、教授、技工、外企、军官 居住区域 历城、历下和高新区为主，部分外地客户（聊城、北京） 工作地点 大多为历城、历下和高新区，包括银座汽贸、龙奥大厦、山大路、高新区法因控股、燕山等 年收入 10万以上，部分客户上千万 家庭结构 50%为三口之家，30%为单身，20%为两口之家 教育程度 89%为大学，11%为更高学历（博士） 职业次数 67%为首次置业，33%为二次置业 看好卖点排序 品牌、户型、价格、环境、准现房、绿化、区域发展 置业原因 大多因为拥有自己的住房和婚房，其次为投资兼自住和办公室东迁 服饰情况 涉及品牌有：李宁、ONLY、JEEP、歌莉娅、新郎、柒牌、BOSS、劲霸，部分客户不注重名牌，或者讲究款式，或者穿着随意 随行人员 一般为同事、父母及亲属、朋友 私家车情况 涉及品牌有：大众、标致307、丰田、雪铁龙、夏利，价格在10-20万左右，部分客户无车 常光顾娱乐场所 银座购物（占比较多）、银座健身、大润发、公园、美容店、儿童游乐场、步行街 爱好 看书、运动（羽毛球、篮球、乒乓球）、上网、打麻将、喝茶、跳舞 性格特点 客户性格多样，如随和、谈吐优雅、幽默、谨慎、急性子、大方、语速慢、随意、健谈 常阅读刊物 晚报、商报、上网、知音 对产品意见 卧室小（占多数）、卫生间小、楼道公共部分装修差、绿化少 对营销意见 优惠少、价格高 具体怎么做的 【客户总结】： □历城、历下、高新区为客户工作和居住的主要区域，在推广和渠道挖掘时应重点考虑，尤其是龙奥大厦、高新开发区的企业及齐鲁软件园等事业单位和高新技术产业； □客户为大学以上学历，学识基础好，易于沟通； □保利品牌得到客户的广泛认可，户型、环境、准现房、区域发展、绿化成为项目的优势，更好的提高性价比、利用促销噱头可以更易于促进成交 □银座购物、步行街可以作为重点营销目标，其他还有银座健身、美容店、儿童游乐场、公园、大润发为次要营销目标； □卧室小、卫生间小无法改变，但需改善销售说辞，减少弱点对成交的影响； □需通过修缮公共部位细节、保持公共部位卫生、小区绿化景观升级来提升产品，提升客户成交率； □短信、晚报、商报、网络可作为重点推广渠道 具体怎么做的 新形势下，如何推广？ 2011推广三大特点：少、准、精 短信为主，每周20-30万条，配合商业进行报广通栏、网络通栏、报广和网络软文传播。 具体怎么做的 周末特价房限时限量抢购！ 1、为何是周末？ 淡市尾盘下，货源少，项目来电来访少，周末集中成交，现场人气旺、氛围好，易于逼定。 2、为何是限量？ 限量特惠，仅周末推出3套，客户会认为获得了额外的实惠，另外，客户会因为“限量”而抢购。 3、真限时？ 岂有有房不卖的道理？提前向甲方申请一定数量特价房，对客户的口径是限时限量，若客户有诚意买（准备好现金或卡），可以以“非常难”、“需总经理特批”的姿态为客户申请。 4、周末没买上咋办？ 当天晚上给客户打电话，客户若后悔当天没买，置业顾问会说：“这样，我先帮您交上2000块钱，把这套房子给您留着，您明天务必10点前来交定金！” 但如何让这不多的优惠能发挥更大作用必须动动脑筋，转换思路，让1%放大到100%的作用。。 具体怎么做的 周末大抽奖，洗衣机狂送！ 1、活动配合，促动成交 当周成交客户，有资格参加“