房地产培训- 建立一支强有力的销售团队-房地产.docxVIP

基层管理培训系列课程 开 主讲人：罗守 世 聯 地 産  世联版权所有 PAGE 2 PAGE 2 世 聯 地 産 PAGE 3世 聯 地 産 PAGE 3 世 聯 地 産 表单1 描 目中的理 团队 您 您 销售 队有哪 为改进 团队您些什么 1、 1、 1、 2、 2、 2、 3、 3、 3、 “强有力”意味着什么？ ?能完成组织目标 ?在更大的组织中 ?能适应环境变化 ?团队中绽放光彩 ?积极心态的力量 ?自身先不可战胜 ?乘机去战胜敌人 关 于 目 标 关 于 目 标 PAGE 5世 聯 地 産 PAGE 5 世 聯 地 産 策略执行资讯工程组织目标 策略 执行资讯工程 团队目标 基准目标目标分解 组织与愿景 组织与愿景 PAGE 6世 聯 地 産 PAGE 6 世 聯 地 産 ?国际水准 ?中国最佳 ?房地产服务提供商 因应环境 因应环境 PAGE 7世 聯 地 産 PAGE 7 世 聯 地 産 ?深圳百合山庄——没有硝烟，只有选择 ?北京丽阳四季——南下是一段甜蜜的痛 ?石家庄新浩城——陌生环境下的铿锵玫瑰 ?合肥柏景湾——小分队与全民皆兵 反对个人英雄 反对个人英雄 PAGE 8世 聯 地 産 PAGE 8 世 聯 地 産 ?英雄的代价 ?形象代表 ?英雄可崇拜 ?团队可信赖 ?韶关小姐与南山妹妹 动力澎湃 动力澎湃 PAGE 9世 聯 地 産 PAGE 9 世 聯 地 産 ?正向激励 ?工作本身就是激励手段 ?消极的破坏力 ?性格研究/客户、员工 ?为心情请假 做足功课 做足功课 PAGE 10世 聯 地 産 PAGE 10 世 聯 地 産 ?10分钟车程 ?韶关小姐文件夹 ?销售200问的诞生 ?反面的例子触目惊心 发现与创造机会 发现与创造机会 PAGE 11世 聯 地 産 PAGE 11 世 聯 地 産 ?130平米两房卖给谁 ?MYOFFICE的上步扫楼行动 ?二线城市创造市场机会多多 征募与甄选 征募与甄选 PAGE 12世 聯 地 産 PAGE 12 世 聯 地 産 ?经理与领头人 ?销售人员特性与任务匹配 ?业绩与教育程度 ?面谈评价表 ?测验与调查 PAGE 13世 聯 地 産 PAGE 13 世 聯 地 産 Manager versus Leader Manager Leader Talents Outcome StrengthRight FitExperiences Right steps WeaknessPromotion Talents Outcome Strength Right Fit Experiences Right steps Weakness Promotion ?Se oals ?M tivat ?D ve p 任务与特性 任务与特性 PAGE 14世 聯 地 産 PAGE 14 世 聯 地 産 确定未来顾客需要 说明产品如何配合未来顾客需要 -创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧 -语言能力、文字好、知识丰富、热情 获得未来顾客合约 -说服能力、机智、坚定、博识 答复反对意见 -信心、知识、机智、体谅 激烈竞争情形下之推销 -持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付货款之例行报告 -有条理、诚实、精细 透过访问与服务以引起顾客好感 -对人友善、态度良好、乐于助人、 彬彬有礼 业绩与教育程度 业绩与教育程度 PAGE 15世 聯 地 産 PAGE 15 世 聯 地 産 教 业 成 总 优 初 5 20 25 20% 高 30 50 80 38% 大 45 15 60 75% 大 85 15 100 85% 研 15 20 35 43% 面谈评价表 面谈评价表 ?仪表 英俊/整洁/体格/健康 ?口才 清晰/用字/透彻/条理 ?教育 适合要求/常识丰富 ?经验 专业经验/同类经验 ?智慧 思敏虑精理解迅速分析合理 ?抱负 谋求发展发挥潜能最大成就 ?进取 精神强烈不过分计较地位 优良 劣 优 劣 优 劣 优 劣 优 劣 优 劣 优 劣 ?成熟 责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律 优 劣 ?诚意 无做作不动摇态度坦白言必由衷 优 劣 ?说服 激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力 优 劣 ?毅力 从未变更工作课程不屈不挠态度积极 优 劣 ?友情 唤起同情反应迅速建立亲善 优 劣 ?全面评价：——优 ——良 ——可 ——劣 评 世 聯 地 産 语： 16 测验与调查 测验与调查 PAGE 17世 聯 地 産 PAGE 17 世 聯 地 産 ?职业测验/口试、笔试 ?心理测验/智力、素质、兴趣、个性 ?环境测验/职务演习、压力面谈、实地试验 ?咨询人/工作、品格、信用 ?接洽/拜访、电话、信件 PAGE 18世 聯