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（客户管理）怎样洞察潜在 客户的心思 怎样洞察潜于客户的心思 对销售顾问右脑水平测量是选择销售顾问的第壹步，然而许多企业没 有对新招人员右脑水平进行关联的鉴别，就对其进行了产品培训，显 然他们已经占用了企业的成本，重新招聘是不现实的，因此，摆于企 业面前的问题就是，如何培养他们的右脑能力。 于过去的 5 年中，我们开发了壹个专门针对销售人员的右脑发展技术， 即情景销售技术。该技术的开发基于对中国 100 位优秀销售人员的访 谈方案，发现他们均有壹个突出的能力：构建情景的能力。他们能够 预测到潜于客户的思想和行动，当我们详细探求他们凭借什么预知了 潜于客户没有说出来的想法的时候，他们均比较为难，经过我们对大 量的问卷分析，发现他们均于壹个指标上非常突出，那就是对事物发 展的想像能力。 有效提高壹个人的想像力于心理学中已经有了明确的开发手段，那就 是情景训练。随后，我们开发了壹整套情景训练模块，作为当时提供 给主要的大客户奥迪学院的壹个高级销售顾问的全脑实力培训模块， 该方案虽没有得到整体采纳，可是，其中关键的几个核心构件不仅被 采纳，而且被强化和普及，另外的基本操作性构件后来被奔驰中国公 司采纳。 随后，由于多次公开课的传播，情景训练模块被许多企业作为壹线销 售人员的必备训练课程。其实，对销售人员的情景训练技术主要是为 开发右脑实力设计的，当销售人员的右脑实力提升以后，加上其本来 就具备优势的左脑能力，从而达到了全脑销售要求的能力。 情景训练包括 5 个重要的模块：右脑水平测试，基本沟通强化训练， 场内参和演练，情景模拟实战，最后是真实客户的实战应用。 其中，第壹个模块的基础部分已经于本栏目 2005 年 2 期给予了说 明，另外仍有俩个针对性测试是强化左脑实力及全脑协调转换水平 的。，第二个模块中的大量案例，也已经于《销售和市场》2004 年 “实 战沟通训练”栏目中陆续给予了介绍，这个模块的中级内容则包括倾 听训练、3 分钟策略训练、深不可测训练、百问不倒训练，最后过关 内容是请客吃饭的话题竞赛。 本文主要介绍模块三场内参和演练部分的强化训练内容。这个训练构 件包括四个组成部分。 壹、俩步图片法强化右脑 情景构想能力 请见俩幅图片。图片壹是现象，图片二是人物。俩步图片法中的俩步 如下：第壹步是指回答有关图片的若干问题：(1)这个图片试图说明 什么问题?(2)这个图片的背景是什么?(3)这个图片中最显眼的是什 么?(4)这个图片的主题是什么?(5)这个图片的用途是什么?(6)这个图 片的拍摄者是什么类型的人?(7)这个图片中的人物关系是什么样 的?(8)这个图片中环境关系是什么样的?(9)这个图片能够给你的产品 带来的销售机会是什么?(10)这个图片揭示了什么? 第二步是见到图片，你能够提出什么样的问题，至少提 10 个，且不 能和前面 10 个重复。这俩个步骤不分先后，入门水平是先做回答问 题的训练，高级水平是先做提问训练，过关要求是见到图片时，能够 直接就自己试图销售的产品找到销售契机，或者销售的切入点。 注意事项：之上 3 个进阶均没有标准答案，但有 3 个级别。初级级别 是于 5 分钟内回答第壹步的 10 个问题；中级级别是于3 分钟内提出 10 个问题高级级别是于 3 分钟内提出 3 个销售自己产品的销售线索。 例子：于训练壹个著名的笔记本电脑直销队伍的销售顾问时，采用这 个方法(销售人员见到图片壹) ，得到对上述10 个问题的如下回答： 问题 1 ：机会稍纵即逝。问题2 ：是中国的时代进步的背景，是社会 变迁的背景，是人们心情复杂的背景。问题3 ：条幅最显眼，其中的 文字更加显眼，尤其是WT0 。问题4 ：主题是把握机会，人人均想把 握机会，见谁才会采取行动。问题 5 ：能够用于激励有惰性的人。问 题 6 ：拍摄人有壹双不断寻找新意的眼睛，这个人肯定仍有许多图片 值得分享。问题 7 ：过客，和时代擦肩而过的人，忙忙碌碌的人。问 题 8 ：建设中的城市，历史和现代构成的反差。问题9 ：笔记本电脑 是时代进步的壹个标志，从台式机到笔记本电脑的进步也许就是中国 全球化的进步的壹种表现。问题 10 ：这个图片揭示的主题是，不要见 着机会过去，而要投身其中，参和到机会之中去。 这个回答者后来被证明是壹个非常优秀的销售顾问，具备相当发达的 右脑能力，尤其壹些难以攻克的刁难客户均被他轻松拿下。这个销售 顾问没有用 3 分钟就指出了 3 个可能的销售机会：对WT0 的敏感，导 致对自身处境的