互联网金融产品运营用户业务流程分析用户业务流程分析.docxVIP

用户业务流程分析 一、互联网金融用户特征 1、流量转化率低，大多数互联网金融公司，在web 端购买的转化率基本都在1%以下，APP购买率在5%左右，远远低于电商或者其他在线交易的购买率。 2、客户单价高。一般来说，电商行业客单价在几十到几百，而互联网金融客户，客单价从几千到几万，某些特殊领域甚至高达几十万。客单价高，意味着用户购买决策会更复杂，购买周期也会更长。 3、用户购买行为周期性强。电商的客户下次购买时间是不确定的，但是互联网金融平台上，真正购买的用户，是有理财需求的用户，在资金到期赎回产品后，一定还会进行下一次购买，只是购买平台会发生变化。 4、很强的特征性，主要包括两个方面：一是用户的购买偏好比较容易识别，理财产品数量和品类相对较少，所以用户购买的需求或者偏好，很容易从其行为数据上识别出来；二是用户购买过程的三个阶段容易识别，用户在购买决策阶段，有大量的交互事件产生，他会看产品，比对不同产品的收益率和风险，比对不同产品的投资期限等等，但是一旦他完成了产品的购买，就不会有大量的交互行为产生，他可能仅是回来看一看产品的收益率。当用户的产品资金赎回之后，又有大量的交互事件产生，此时已经进入下一款产品购买的决策期。 二、互联网金融用户运营的步骤 /questionanswer/110954989 1、获取可能购买的目标用户 通过合理配置在渠道上的投放预算，以提高高质量用户获取的比例。渠道工作的核心，主要是做好两方面的工作：宏观层面，优化整个渠道的配置；微观层面，根据渠道配置的策略，有针对性地实施和调整。 对于渠道质量高，流量大的，策略是继续保持和提高渠道的投入；渠道质量比较高，但流量比较小的，策略是加大渠道的投放，并且持续关注渠道质量的变化；渠道质量比较差，但是流量比较大的，策略是做更加精准的投放，提高整个渠道的质量；渠道质量差，流量小的，策略要比较谨慎，业绩保持监测，然后小步调整。通过渠道优化，带来更多高质量的用户。 2、识别真正有价值的用户 对于互联网金融平台来说，包含在线交易的平台，用户的购买意愿，是可以从用户的行为数据上识别出来的。相比于电商平台来说，互联网金融平台商品品类更少，平台功能也更为简单，所以用户的行为数据，也更能反应出互联网金融平台上用户的购买意愿。用户在平台上的核心的行为具体包括： 通过采集用户所有的行为数据，配比成不同的权重系数，按照每个用户购买意愿的强弱，进一步分群。每种典型事件的权重系数不一样，越能反应用户购买意愿的事件，给它分类的权重越大，这样就可以按照每个用户的所有行为，给用户购买意愿打分，最终形成用户购买意愿的指标。拿到所有用户购买意愿之后，就可以按照用户购买意愿的强烈与否，把所有的用户分成不同的群体，来做针对性的运营。 3、采取针对性的运营策略，提高高价值用户的转化率。 假设互联网金融平台商品品类包括以下几种： 第一种：债券型理财产品 第二种：股票型理财产品 第三种：货币型理财产品 第四种：指数型理财产品 第五种：混合型理财产品 通过把用户在不同品类商品上的访问时长占比计算出来，就能比较好地了解用户的购买偏好。例如通过用户访问债券型产品详情页的访问时长，除以用户在站内总体的访问时长，就能够得到用户在债券产品上访问时长占比的指标。使用用户分群的工具，把在债券型产品上的访问时长占比大于40%的用户分出来，他购买的偏好就是债券型的产品。同时我们再设定另外一个指标，比如用户购买意愿指标，通过这两个条件，我们就可以把购买偏好是债券型产品，同时有强烈购买意愿的用户找出来。同样我们可以按照用户的购买偏好，把关注其他品类的用户，都做成不同的用户分群，然后形成不同购买偏好的用户群体。针对这些用户，其实在运营策略上，我们可以从三个层面来展开来进行做： 从购买阶段的角度，首先我们把所有用户可以分成新客和老客，对于这两个群体来说，运营策略和运营重点是非常不一样的。新客群体，是从来没有在平台上发生过购买的用户，我们要根据用户的购买意愿，做进一步的运营。老客群体，也就是在平台上已经发生过产品购买的用户，除了关注用户的购买意愿之外，用户的资金状态（资金是否赎回）也是非常重要的参数。用户是否购买过产品？购买产品的用户是否已经赎回资金？这两个内容，其实是一个用户当前的属性。 把那些资金已经赎回的老用户找出来；同时把有强烈购买意愿的用户找出来，这样我们就制作了一个用户分群，而这个用户分群里所有用户，要满足下面的三个特征：特征一：购买过产品的老客。特征二：他们的资金，目前已经赎回了。特征三：用户有着强烈的购买意愿。同理我们把所有用户，整理为不同类别，对应不同的运营策略： 比如新客里，当前有购买意愿的，其实他属于购买决策期的新用户。应该根据用户的购买偏好，推荐这种比较优质的理财产品。并给予一定的购买激励，