客户答谢会方案.docxVIP

. . 客户答会策划案 一、客户答会意义和目的 通过“答会”这一形式，宣传公司的形象，展示公司的实力，宣扬公司的企业文化、 企业价值，让客户感受到我们公司对于新老客户的重视，与客户沟通交流，交换意见和建议，互惠互利、共同成长促进长远发展。以下为四个层次的目标 1、 宣传公司形象、展示公司实力，宣扬公司的企业文化、企业价 值，通过“答会” 让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。 2、 与会期间收集客户相关信息，资料，完善客户信息管理表。 3、 与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一 步项目交流打好基础。 4、 共同理念，实现公司与客户自身价值结合，达成战略联盟。 二、客户等级划分： 从企业角度出发， 根据客户能够为企业创造的价值 （现在价值和 潜在价值），衡量该客户对企业的重要性。 从金额区间成交数量构成情况来看， 2012 年 10 万以下为 32%、 10 万-50 万为 32%、50 万以上为 36%；2013 年 10 万以下为 7%、 10 万-50 万为 72%、50 万以上为 21%；2014 年为 10 万以下 31%、 万— 50 万为 63%、50 万以上 6%。可以看出成交数量上 10—50 万区间的客户比重过半。而从金额上来看 2012 年— 2014 年 10 万 —50 万的成交客户分别占比 88.5%、33%、72%的金额。（详见以下 w . . 图表） w . . 从各行业销售占比统计来看， 2012 年政府、企业、教育分别为 21%、21%和 52%；2013 年排名前三的为企业 60%、政府 25%、金 融 12%；2014 年则为企业 55%、运营商 17%、政府 16%、金融 12%。 （详见以下图表） w . . w . . 根据以上图表分析，政府、企业为我司重要客户群体，结合目前 公司发展战略： 云服务、信息安全运维和信息安全培训为主要开拓市 场，运营商、教育势必也将成为我公司重点发展群体。由于公司的资 源和人力的有限性那么本次的客户答会就将以政府、 企业、运营商行 业的客户为主体进行设置 主体为：政府、企业、运营商的消费心理特征 行业 编制 社会监督 目前情况 部情况 政府 行政 影响大 反腐倡廉 领导/干部 运营商 事业 影响大 反腐倡廉 领导/干部 企业 企业 一般 重场面 领导/干部 教育 事业 影响大 反腐倡廉 领导/干部 w . . 政府、运营商、教育属于行政、 事业编制，受社会舆论监督较重。在当前“反腐倡廉”的形势下，对于出席商业性质的活动较避讳。在与市场部总监、销售经理交流中得知，政府、运营商、企业部又从职位上划分为三个区间：高层领导、部门领导（处级） 、部门干部（办事人员） 高层领导：政府、运营商一般极难邀请（故未作安排） 、企业高层平时应酬较多很难邀请，但企业高层因为资金和项目渠道的拓展， 愿意在一些高端场合与高端人士 （同样为企业、金融高层）一同交流。 部门领导：较难邀请，因为其也有一定的权力。需动用人脉资源去邀请，而且在人数上如非特殊情况尽量进行单一邀请。 部门干部（本次策划主体客户） ：可以邀请，看重实际物质利益（礼品、奖品、档次），因受其影响（见上表格），答会在形式上需要进行变化，如技术交流会、产品推广会。 综合以上客户答会目的和客户等级划分以及客户消费心理特征，故选择三个“客户答会”案。 一：针对企业高层领导（费用大） 二：针对部门领导 三：针对部门干部（本次策划主体客户群体） w . . 案（一）成本优化案 一、活动主题 “信息安全——您未来的‘理财’选择”——远衡信息安全交流研讨会 二、活动时间 待定 三、活动地点 远衡大会议室（交流研讨会） 晚餐（财富中心——中餐） 四、活动对象 部门干部 五、活动规模 人 六、活动形式与容 形式：技术交流研讨会与晚餐 容：技术交流研讨会 : 信息安全概括 为什么要信息安全理财 案列交流研讨 远衡信息安全产品服务体系 信息安全对于客户自身价值的提升 w . . 晚餐（沟通交流） 七、活动流程 邀请客户参会——客户到场接待——交流会——晚餐——送别 客户 八、前期工作安排 邀请客户（预约、请柬拜访、 ） 布置现场氛围：前台 LED 灯欢迎词、前台花篮、会议室横幅、 X 展架宣传、茶水、水果、纸笔 礼品购置：小型户外工具包 资料准备：公司形象、产品宣传册 交流研讨会主持：技术部 晚餐预定 九、活动现场 待定 十、活动后期安排 十一、要求与注意事项 1、邀请客户确认与会人数和用餐人数（与市场人员商务关系程 度密切）。 2、请柬式样（需与市场部人员沟通）和到会时间 3、礼品购置突出精致实用（吸引客户重要手段） 4、资料宣传册统一订制（公司 LOGO 、对外联系）可考虑笔记 本、挂历式融合在一起