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PAGE PAGE 1 零售O2O推广方案  推广就是让顾客知道并且消费你的产品和服务。仅仅让顾客知道你还不够，一定要消费你的产品。顾客知道你，并且有了兴趣，但见到你的产品和服务后绝望，最终没有消费，那么推广就失去了价值。  零售O2O发展顾客的顺序：推广产生兴趣——搜寻体验产品——第一次购物好体验——重复购物成为忠实顾客——超过预期成为粉丝和口碑推广者。所以“推广”这事一定要建立在好产品的基础上，否则辛苦推广来的顾客终会流失。下文所描述的推广方法未必一定有好效果，它们用于不同项目结果不同。  一、推广渠道归纳  推广渠道分为花钱的广告、身边的资源、资源互换、自推广、自建体系四类：  花钱的广告举例：视频、CPS、搜寻排名、汽车车身、汽车站牌、户外广告牌等通常要花钱的广告。  身边的资源举例：当年参与申通项目时，我们到杭州申通总部分拣大仓，在每个包裹上张贴广告纸;参与某商城项目时，把我们的广告印到同集团超市广告单(DM)上，和超市海报一起发到千家万户。  资源互换举例：当年参与某项目时，我们和丽华快餐合作，相互发对方的广告优待劵，效果还不错。  自推广举例：比如搞全员营销制度，依据每个同事发展顾客数量嘉奖。还比如我们组织过扫楼发礼券，到夜市摆摊推广，到关系单位推广。  自建体系举例：比如我们找过快递员、店主、群主和小区门卫合作，引导他们帮发礼券，依据礼券使用量得到佣金。  二、如何激发顾客第一次购物体验?  零售O2O要激发顾客第一次消费其实挺难，因为它是新事物，大家回忆下，从第一次知道淘宝和美团，到真正到淘宝美团消费，中间间隔了多少时间，平均几个月时间有吧，对于顾客，通常要反复刺激后才会触发对方消费体验。  淘宝美团是好模式，能为顾客带来实惠和便利，他们发展顾客需要耗费几个月时间，那么零售O2O吸引顾客体验消费也要面临同样的问题。千万不要认为一次广告就能吸引顾客，搞零售O2O要有熬的精神，多频次多维度反复刺激顾客非常必要。  生意可分为2类，一类是顾客来消费一次就够了，比如电视购物，旅游景点的餐厅等。还有一类是需要粘住顾客，吸引顾客重复消费。零售O2O属于第二类，这类新客引入成本多少与顾客购物频次相关，比如发展一个顾客耗费50元，顾客每次购物10元利润，则购物5次后可抵消推广成本。  基于以上原因，零售O2O发展新客时遵循对新客投入较高推广成本，和多频次多维度刺激顾客这2个基本点，详细方法我们试过以下几条(常规方面这里不提)。  1、制作礼券，礼券上有礼品编码，顾客登陆网站输入礼品编码可得到礼物，组织人手散发礼券，以此吸引新客体验消费。  2、噱头优待，推广主题是注册就送188元卷，广告处处都是，勾起顾客的好奇，登陆网站注册后才知道，188元由2张10元超市卷，1张68元数码卷和1张100元电器卷组成。  3、劲爆商品汇，劲爆汇栏目每天推出20款商品，这些商品都是亏本销售，比如1元每瓶的可口可乐，每个用户名每天限制每样商品购买一个，整个栏目的商品最多只能选5种。把这20个商品印刷到单页上，发单页推广，敏感商品低价视觉冲击力强。  4、购买许多1元左右的新颖特小商品，比如药丸笔、兔子肥皂盒、轮胎皮尺等，到社区广场摆摊，加微信或就送小礼物，小范围聚集顾客后在微信和上营销。  5、对不同人用不同推广手段，我们摆摊发传单时预备3种，一种针对不熟识网购的人，传单上包含网购教程。第二种是家庭主妇，一般送礼券和展示惊爆商品。第三种是年轻人，单页设计成凡客体风格，购物备注暗号“天王盖地虎”送神奇礼物。  6、找快递员、小店主合作，帮我们发礼券，并且依据礼卷使用状况给他们佣金，当时的条件是新顾客第一次使用礼券嘉奖发卷者5元，之后此顾客每次购物发卷者提成10%，返佣总金额达到30元封顶。  三、如何引导顾客重复消费?  要转变顾客习惯比较难，维持消费习惯相对简单，就像骑自行车，起步需要较大力气，一旦上路后维持匀速运行花费劲气很小。顾客一般要三次消费后，才能形成习惯。第一次购物后如何引导连续购物非常重要，我们用过以下方法。  1、每周发2次短信，周二对全部购物过的顾客发短信，内容一般是述说我们的优势，有时也会共享段子。周五针对最近10天没有来购物过的顾客发短信，通常会送某个礼物，登陆网站下单输入暗号后礼物送到家。  2、做广告时不分散，集中到社区一个一个进攻，我们尝试过在同一个社区同时做出入口横幅+出入口落地牌+墙体喷绘+楼层贴纸广告+社区摆摊推广活动。和物业谈合作，每个社区只做3个月广告，一个一个社区集中轰炸。全部广告都集中推广注册送188元