房地产销售培训资料.pdf

目 录 第一章 房地产介绍 第二章 公司架构 第三章 现场架构 第四章 销售人员基本概念 第五章 房地产基本知识 第六章 认识媒体及销售工具 第七章 市场调研 第八章 如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出， 今后开发商将专门负责开发 （建房 子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责 对成熟小区的管理 （把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负 责，如保安、绿化等）。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入， 但对专业性的要 求会更高 大体为； （一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核 . 从而 达到对主商圈 路段 楼盘 配套等一系列的了解 从而从陌生（无知） 到 了解熟悉及熟知 （二）销售前 中 后：通过公司内部及外援引进 . 不同时期 进行不间 断培训及知道 . 达到； 前期；考试合格上岗 . 中期销售技巧熟悉 运用 . 后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表 . ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公 司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心， 拉近双方距离。 ?2 、公司经营传递者 . ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传 递给客户，达到销售目的。 ?3、客户的购房引导者，专业顾问 . ?销售人员要利用专业 . 熟悉的为客户提供咨询便利服务， 从而引导顾 客购房。 ?4 、将楼盘推荐给客户的专家 . ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所在的公司 . ?相信自己所推销的能力 . ?相信自己所推销的商品 . ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公 司。在推销活动中销售人员不但代表公司， 而且其工作态度、 服务质 量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力， 是推销成功信心 的来源，并能产生动力与热情， 充满自信和信心去全心投入， 创出最 好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客， 相信自己 推销的商品货真价实， 从而也相信自己的商品能成功的推销出去， 这 样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 ? ? ? ?5、将客户意见向公司反映的媒介 . ?6、客户是最好的朋友 . ?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离， 消灭戒心， 使客户感到你是最好的朋友， 处处为 他着想。 ?7、是市场的收集者 . ?销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对 房地产市场敏锐的触角， 这就需要销售人员对房地产市场信息做大量 的收集，并为公司的决策提供依据。 ?8、具有创新精神、卓越表现的追求者