房地产营销推广方案经典成功案例.pdf

余货促销推广方案 市场背景： 市场各项目均以居住产品为主打， 价格作为竞争主武器， 加大优惠的促销手 段愈演愈烈，针对公司项目商业及住宅体量的比重， 营销中心提出， 产品差异化， 价格多样化的促销方案。 一、推广目的 1．短时间内（不超过 4 个月）清完项目（公寓除外）所有货量，促进销售，回 笼资金； 2. 保持市场关注度，积蓄及消化客户资源； 二、 住宅部分 宣传核心：城市的繁荣，英德最具价值府邸 主题基调：稀缺、价值洼地 宣传概念： 1）现房，即买即住； 2 ）区域价值提升，土地放量紧缺； 3 ）成熟区域，英德投资热土； 4 ）地位价值初显； 5 ）周边 60 万方商业氛围初显端倪， 20 万消费群体炽热追捧。 推广策略 销售推进策略 策略一：客户资源再度深入挖掘 背景： 1. 目标客户资源重新整合； 2. 口碑效应促成交易比率增加。 策略： 1. 通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源； 2. 通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售； 3. 适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边； 4. 更换户外广告风格，焕然一新亮相全城； 5. 本地中介机构参与项目互动，不少于 10 家以上作为第一轮合作，并且在后续 运营中长期确保 10 家以上合作关系。 策略二：提升目标客户综合满意度 背景： 1. 目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致； 2. 现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感； 3. 看房路线设计、小区环境展示需调整优化。 策略： 1. 统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度； 2. 适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备； 3. 针对性地设计销售接待参观路线； 4. 给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再 认知。 策略三：促成目标客户下单 背景： 1. 目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃； 2. 项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。 策略： 1. 保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、 朝向等指标差异； 2. 制定相应的促销策略， 可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传， 并通过全城 营销对项目整体形象的维护； 3. 销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项 目信息的明确传达； 4. 来访客户的信息搜集及回访计划安排及时， 群策群力， 认真研究意向客户的购 房需求动机及反馈意见； 5. 增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。 销售节奏 销售准备期 : 时间： 2013 年 6 月 15 日到 2013 年 7 月 10 日 目的：通过对营销环节的再造， 增加项目整体的营销渗透能力， 提升项目销售推 广成交率。 主题思路：挖掘项目优势卖点。 形式：通过对销售现场再包装， 销售人员接待规范再培训， 惯用媒介资源的优化 利用。 销售强销期： 时间：2013 年 7 月 11 日到 2013 年 12 月 20 日 目的：通过采用极具渗透性的销售策略， 锁定目标客户群体， 达到销售目标。 主 题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公关活动。 形式：通过业主答谢会、新年节日庆典等 SP 营销，与业主增进互动；中介门店 海报粘贴、横幅、 X 展架、滚动字幕宣传，短信、电话、客户资料库营销强势介 入，组团看房、购房。 销售持销期： 时间：2013 年 12 月 21 日到 2013 年 3 月 15 日 目的：通过采用各种促销策略，对前期营销加以思考并提炼后续调整建议思路， 锁定目标客户群体，达到销售目的。 主题思路：物管与业主节庆营销。 形式：过年气氛营造，新业主入驻“新年新家，我的心愿”主题活动策划组织，