消费者心理及购买行为.pptxVIP

　市场营销原理模块 项目二 消费心理及消费者购买行为;;;了解消费者购买行为包含的内容； 理解消费者影响购买行为的主要因素； 掌握消费者购买行为的整个决策过程；;走进营销;一、消费者购买行为分析;返回;返回;返回; 动机是由需要产生的，人的需要多种多样，动机当然就多种多样。 消费者的购买动机可划分为： (1)以使用为主要目的的动机和以得到心理满足为主要目的的动机； (2)感情动机、理智动机和信任动机； (3)初始动机、挑选动机和惠顾动机。 ; 购买形态主要研究消费者在何时、何地、如何购买等问题。;　　　消费者的购买行为包括购买心理、购买动机和购买形态，认真分析它们，可以加深我们对市场消费需求的认识，进一步做好市场营销工作。;二、影响消费者购买行为的因素;2、社会因素;3、个人因素;４、心理因素;返回;　指消费者通过其感官接受外界环境刺激时所形成的心理上的反应，是个体对社会和物质环境的最简单、最初步的理解。消费者有了购买动机后，就要采取行动，至于如何行动还要看他对商品等刺激物和对市场环境的反应，即感觉和知觉的影响。;返回;返回;三、消费者购买决策过程;　　 一个典型的、完整的消费者购买决策过程的五个阶段，即确认需要、收集信息、比较评价、决定购买、购买感觉。正确分析消费者在各阶段的心理活动，有利于有针对性做好营销工作。;复习思考题;步骤：在授课老师指导下，利用课余时间，深入商场、集市，仔细观察消费者购买行为和消费者的购买过程，然后写出观察分析报告或心得体会，以此为主并考虑其它方面情况评定成绩。 具体要求： 1、精心进行观察消费者购买行为和购买过程的实践准备。 2、能熟练、自如地运用所学知识进行观察分析。 3、热情高，干劲大，观察分析卓有成效。 4、认真写好观察分析报告及心得体会。;实训二：资料分析1;实训二：资料分析1;实训二：资料分析2;实训二：资料分析2;实训二：资料分析3;实训二：资料分析4;实训二：资料分析5;实训二：资料分析6;实训二：资料分析7;实训二：资料分析8;实训二：资料分析9;实训二：资料分析10;实训二：资料分??５;实训三：情景模拟1;实训三：情景模拟1;实训三：情景模拟2;实训三：情景模拟3;实训三：情景模拟3;实训三：情景模拟4;卖拐的启示模拟要点; 第四，一对一情感营销。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”感动得连自行车都送给了“赵本山”。“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。 　　第五，注重细节和节奏控制 。“赵本山” 能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。在整个销售过程的节奏控制上也恰到好处，不慌不忙，有条有理，如行云流水，水到渠成。 　　第六，善借势。“赵本山”在销售中借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。“营销借势”就是借助人物、事件（如明星代言、公益营销、热点事件营销）等本身的社会效应以达到推广产品的目的。 　 第七，及时成交。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。;实训四：案例分析1;实训四：案例分析1;实训四：案例分析2;实训四：案例分析2;实训四：案例分析3;实训四：案例分析3;