房地产销售案场案例.docx

房地产销售案场案例 房地产销售案场案例 一、案例目录 案例一 :挖掘老业主 , 敢于逼客户 案例二 :什么就是物超所值 案例三 :弄清客户不回访的真正原因 案例四 :认清需求 合理引导 珍惜前期客户资源 案例五 :如何对待冷淡傲慢型客户 案例六 :扬长避断 ,抓住客户主要需求 案例七 :抓住决策人 , 能一次让客户下定就不要让客户来第二次 案例八 :优惠要慢放 , 配合要紧密 案例九 :感性、冲动型客户 ,我们怎么做？ 案例十 :问胜于猜 ,不能全依赖经验 案例十一 :嫌货才就是买货人 案例十二 :成交后一周内一定要邀请客户转介绍 案例十三 :合伙买房者 案例十四 :错过了这村 ,就没这店 案例十五 :不断强化客户对产品的满意之处 二、案例部分 案例一 :挖掘老业主 , 敢于逼客户 3 月 17 日上午 ,刚刚从工地回来 ,在售楼部瞧到了熟悉的身影。原来就是我以前的成交客户文先生。 文先生在这买了两套写字楼 ,今天过来就就是想再瞧瞧小户型 , 想买一套作为休息室。因为不常住 ,就把目标 定在了面积最小的 40 平米上。 了解到这些之后 ,给文先生简单介绍了一下情况 ,这个户型现在就只有一套了 , 在 15 楼。 由于客户前期购买写字楼时已对公司与项目有了相当的了解 ,于就是我提议直奔 15 楼去瞧瞧实房。 在工地现场 ,文先生表示对房子感觉还可以 , 问到了优惠问题。这套房子就是最后一套 ,而且比较抢手 ,按揭就 是没有优惠的 ,只有向客户引导 , 让其一次性付款 , 可享受 1 个点的优惠。客户说要回去瞧一下资金情况 , 下午 决定。 临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性与舒适性 ,让她尽快考虑。 下午 3 点 ,客户再次出现在售楼部 , 直接交了定金。 此客户交定金后 ,约定 3 月 21 日(周五 )到售楼部签订购房合同 ,后来她打来电话 , 说在北京出差 ,3 月 21 日回不来 , 申请延迟签约的时间。经过与主管的商量 ,我们同意客户把签约时间延迟到 3 月 28 日(周五 ),如果 房地产销售案场案例 再逾期 ,定金不退 , 房源另行出售 ,客户表示同意。 3 月 27 日晚上 ,客户打电话说在郑州南区封闭培训 , 白天出不 来 ,要到周六才有空 ,要求再延迟一天签约。我当时也动摇了 , 找到主管 ,说明了情况。当时的情况就是 ,周六来 访客户较多 ,并且已经有三组客户要到周六来签约 , 如果这个客户也到周六来签约 ,案场根本没有人手来接待 新来访 ,所以主管直接拒绝了我 ,而且还说 ,如果客户明天不来 ,后天来签约时要征收客户违约金 , 取消所有优 惠。在没有希望的情况下 ,我给客户打电话 ,把主管的话给她重复了一遍。 第二天中午 ,客户抽空来售楼部签订了购房合同 案例启示 : 1、这个下定过程瞧起来就是比较简单与容易的 一直与已成交客户保持联系 , 向其说明项目进展情况 意向点入手 ,深入引导挖掘起需求。 ,周六我把所有时间用来接待新来访。 , 但就是 ,这就是建立在持续的老客户维护的基础上。 ,深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定 ,从客户的 2、我们要守信 , 同时也要要求客户守信 ,合同、定单就是我们与客户行为的基础 ,在客户出现违约的情 况下 ,我们要有理、有据地提出我们的要求 ,避免造成我们的损失与被动。 案例二 :什么就是物超所值 3 月 15 日的下午 ,32 岁左右的一位男士走进售楼处 ,瞧穿着就是比较讲究的 , 进来只就是说想了解了解 , 我就给她进行了全面的讲解。 沟通的过程中知道她就是平顶山农行的 ,今天来项目附近办点事 , 顺便想了解了 解 ,具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情 ,郑州这边的市场 ,还聊其她楼盘 ,整个过程没有太多 的功利性质 ,走时我给了她一份资料 , 当她翻瞧时一不小心纸张把手指给滑破了 ,我一瞧流血了突然想到我的 钱夹里放了一个创可帖 ,于就是我马上给客户拿出来 ,客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口 , 客户 说了句我回家考虑考虑。