营销培训手册实战篇 .pptxVIP

湖南太子奶生物科技股份有限公司营销人员培训手册实战篇太子奶集团企划部二零零三年十一月湖南太子奶生物科技股份有限公司营销人员培训课程对良好的营销内部环境的需求对学习、锻炼、提高业务知识和业务技能的需求对表现个人能力和作出突出业绩的机会的需求对竞争的需求对被认可、鼓励、表彰和晋升的需求对合理的个人经济待遇和享受良好的需求实战篇 之 营销人员培训课程1湖南太子奶生物科技股份有限公司目录课程大项一、培训的指引………………………………………………………3二、经营理念…………………………………………………………7三、成功的销售…………………………………………………………14四、营销组织…………………………………………………………40五、终端管理技巧……………………………………………………53六、直面批发商………………………………………………………61七、乳类产品的餐饮店营销…………………………………………………69八、帐款管理…………………………………………………………87九、时间的管理………………………………………………………108十、促销管理…………………………………………………………115实战篇 之 目录2湖南太子奶生物科技股份有限公司3NO.1 培训的指引 NO.1 培训的指引湖南太子奶生物科技股份有限公司课程目标了解培训的重要性掌握好培训技能，充分利用到工作中。培训的指引 之 课程目标4湖南太子奶生物科技股份有限公司培训程序确定要求 评估实效 制定措施 确定执行培训的指引 之 培训程序5湖南太子奶生物科技股份有限公司培训的指引 1、培训的目的 A．提升个人综合素质。 B．提高团队效率。 C．提高企业效益。 2、确定培训的需求 A．新入职员工必须经过上岗培训。 C．确定具体要求。 B．对在职员工均必须有计划地培训。D.确定需求目标的原则。 3、评估培训实效 主要方法采用文字测试、口试、模拟、实地考查、预测和培训后工作中的进步 提升程度。培训的指引 之 培训的指引69、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。湖南太子奶生物科技股份有限公司NO.2 经营理念 NO.2 经营理念7湖南太子奶生物科技股份有限公司一、组织精神 二、用人原则 三、管理原则 —— 课程目标应熟悉和理解： 你所在企业的经营理念 你如何将这些理念融入到工作与生活中 你要尝试充实这些理念 NO.2 经营理念8湖南太子奶生物科技股份有限公司概述 企业是赢利性社会组织，希望盈利的同时并永续地发展，必须建设一支优秀团队，才能保障产品及时的、比竞争对手更充分地满足客户及消费者的需求。 乳品业竞争日趋白热化，产品同质化，仅凭质量优势、礼品……等等成为新的宠儿日见稀少。偶现一两种，市场仿效者如云，但具有出色的团队才是企业生存和永续发展的最佳资源。 所以，很多企业将“以人为本，精诚团结”的精神贯彻到整个经营理念的方方面面。经营理念 之 概述9湖南太子奶生物科技股份有限公司一、组织精神 1、实践是检验真理的唯一标准。我们要尊重权威，但不崇尚权威，权威 只能代表某些方面或者某些经历曾经比我们优秀，而环境是变幻莫测 的，所谓的标准不一定管用。 2、我们信奉团队的合作力量，彼此尊重，互相鼓励，共同迎接挑战，为 我们共同的目标或成就而感到荣耀。我们要尊重英雄，但反对个人英 雄主义，同时又要适应现代个性化时代；我们相信：如果一个企业 或团队需要靠一位英雄才能成功，这个团队或企业已时刻在危险之中。 3、我们以超越自我、超越企业及客户的期望为荣。我们尊重每一位曾为 我们企业过关斩将的元勋，但反对居功而不思进取；我们提供让每位 富有潜力，勤奋进取的员工得到最好的学习和发展的机会。 经营理念 之 解析10湖南太子奶生物科技股份有限公司4、我们有高度的责任心，诚信、科学地对待工作，勤奋工作和公平交易使我 们赢得胜利。我们尊重每一位为企业赢得利益的功臣，但反对有人投机取 巧，鼠目寸光，我们坚信没