浙江磐安浙八味药材城销售推广方案(广西中桂传媒学习 .pptxVIP

磐安檀溪置业有限公司 2007年6月 ;第一章 市场研究;一、磐安介绍;2、市场特征： （1）商业市场销售速度放缓，从原来的一开盘马上售磬到现房销售，市场逐渐走向理性，越来越多的项目和楼盘进入现房销售时代。 （2）营销手段推陈出新，各种营销手段齐上阵，从买房送装修，到你买房我还贷，样板房，小区班车，各房产公司为能更好的实现销售，用尽办法。 （3）市民对房产投资意愿有所下降，2006年始，股票市场的重新火暴，让很多的资金重新投资股市，而对于投资房产，由于国家一系列的政策出台，开始持观望谨慎的态度，买房者大都为自住自用。 ;2、市场特征： （4）大量项目开始延迟开工或者修改调整设计方案，由于市场趋冷，很多原来打算在2006年动工或者开盘的项目，纷纷延后，争取或者等待利好时机出现。 （5）房屋销售价格涨幅趋缓，甚至一些项目以打折或者买房送礼的形式进行价格促销，这在前几年动不动就涨价或者一个月涨价好几次的现象完全相反，很多楼盘促销采用了特价房的手段。 ;二、消费市场研究;（2）消费者特征 消费者主要集中在24－50岁的年龄段 投资消费者主要集中在30—50岁的年龄段，该人群目前在他地已经投资过，二次置业者 刚涉及房产投资行业 在此购房投资或其他特殊需求 经营此行业多年，看好市场 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。11:55:0611:55:0611:557/12/2021 11:55:06 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2111:55:0611:55Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。11:55:0611:55:0611:55Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2111:55:0611:55:06July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 202111:55:06 上午11:55:06七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物???如果不好吃，我就不要它。七月 2111:55 上午七月-2111:55July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 11:55:0611:55:0612 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:55:06 上午11:55 上午11:55:06七月-21 ;三、竞争对手分析;第二章 项目诊断;一、产品层面诊断;（1）小区绿化配套单调，降低产品档次 本案的绿化设计单调，景观缺乏创意，配套休闲场地，健身场地不全，适于休闲、运动的生活气息出不来，拉低了本案整体品质。 ;（2）产品综合卖点挖掘不到位 没有系统的关于产品卖点诠释，很多潜优势没向消费群展示出来。卖点的挖掘能激发客户更多的需求。此项工作的缺失直接导致潜在客户的流失。（卖点会议商量） ;（3）产品形象暂不突出 产品的第一印象，第一识别不突出，形象不能加分，不足以让客户想拿去标榜自己的品位，当客户从印象里去比较各楼盘时，本案的提及率处于弱势。 ;（4）产品定位过于简单单一，并且不准确 “浙八味药材城”，是本案的唯一定位，虽然可以传达出本案和当地的优势。 但是， 第一：浙八味--药材是本案的独特优势，但不是独有优势 第二：没有强化成客户的第一需求 “浙八味药材城”，只是告诉客户我们这有药材城，而没有让他们强烈地“需要”这--浙八味药材城。 ;二、销售层面诊断;（2）销售配套资料缺乏 楼书、宣传册、户型图、选楼图等资料（暂时）不全，设计不精，给人第一印象楼盘品质不高。 ;（3）看房路线太差太远，影响项目形象 本案作为销售来讲，看房路线对本案的品质影响很大，而本案的看房通道周边环境都比较差，影响了本案的品质。没有很好的利用本案沿山，沿水，得天独厚的自然资源。 ;（4）销售人员专业知识不强，需要加强销售技巧的培训 销售人员将直接面对目标客户群，帮助目标客户详细的了解楼盘信息，帮助他们解决疑难，最终促成目标客户对本案的认可和购买。因此对他们的专业知识、沟通技巧，销售经验等方面提出了更高的要求。据了解本案的销售人员缺乏，售楼部人员难以排班；销售人员缺乏对