卓越销售培训.pptx

卡夫 卓越销售565卡夫销售565编写小组2011.4.;客户拜访6步骤(SFA);第一部分购物者行为分析;4;购物者是否迅速瞥见陈列？;;购物者行为、购物环境与生意增长的关系;;第二部分生意驱动5要素;; 数值分销 (Numeric Selling Distribution) 表示在核数期间，市场中有售卖某个产品的店数的百分比。 ;分 销;主货架陈列三原则;收银台为什么重要？;;16;现代渠道的测试项目确定了二次陈列的最佳热点区域及各品类的有效工具;分 销;助销的目的;销售人员的“助销”管理职责;分 销;门店负责人的价格管理内容;分 销;? 理解与传达：内部沟通 - 及时、全面获得信息 - 充分理解公司的促销活动细则 - 如有疑惑或建议，及时联系上级 - 如有下属，及时、准确沟通 ;Resource：2009年购物者趋势研究报告，尼尔森，中国;一级风暴： 卡夫针对全国范围现代渠道高产出门店（KA/A类店）的店内促销活动，会进行全方位的资源投入，包括形象TG支持，折扣费用，促销礼品投入及执行公司促销人员试吃投入，并且往往会和同期的线上广告结合。 如4月份奥利奥缤纷双果一级风暴 二级风暴： 卡夫针对二三线市场一级风暴以外高产出门店（KA/A类店）的店内促销活动，支持相对一线城市较少，买赠形式及折扣相对简单易于执行，促销人员由当地销售招聘管理。 如3月份奥利奥二级风暴 主题促销： 卡夫针对全国范围现代渠道的高产门店（KA/A类店）的店内促销活动，资源投入相对风暴较少，一般以折扣为主，没有买赠礼品的支持，并且不进行总部TG费用的投入。 如5月份双心脆主题促销 ;27;第三部分客户拜访6步骤;1- 围绕生意驱动5要素 2- 使用客户拜访6步骤 3- 使用销售卖进5步骤 4- 了解并记录相关的竞争和市场信息 ;客户拜访6步骤;针对此家门店回顾上次拜访结果 查阅本次拜访目标 - 围绕生意驱动5要素来设定目标 - 目标设定的SMART原则 预计客户可能的异议以及解决方案 快速检查销售工具 确认门店关键人员信息 准备最好的自己，表现专业形象 向门店工作人员问候，问候和激励促销人员 ;在门店中的四大战场围绕生意驱动5要素进行检查理货。;生意驱动5要素是检查理货的指挥棒！;生意驱动5要素 按公司标准在四大战场进行检查理货 及时现场解决问题，例如调整陈列/张贴POSM/调价格/价格标签等 发现生意机会;在仓库内： SKU分销达标； 库存数量，判断库存量是否合理； 产品新鲜度，判断有无恶性库存； 观察产品是否集中、合理堆放（如库内位置、装卸便利、堆放高度等）； 了解竞争对手的SKU和库存情况，判断其优劣； 观察和了解竞争对手是否有市场活动;Order订单 = 安全库存系数×拜访周期（天数）×日销量 –当前库存 – 在途订单 Remarks: 当前库存=货架上库存+仓库库存 安全库存系数为2 当送货周期比拜访周期长时, 以送货周期计算;分析关键信息，围绕生意驱动5要素，总结生意机会点 再次确认卖进目标 拟出建议订单、陈列改善等目标 整理资源，准备和客户进行“卖”——销售卖进 再次预计客户可能的异议以及解决方案;客户拜访6步骤之“卖” ;客户拜访6步骤之“收” ; 准确、迅速地完善SFA录入并上传 针对拜访目标进行结果评估 预设下次拜访的目标（根据本次拜访结果设计下一次计划/具体实施方案 整理自己的得失并且作拜访分析;客户拜访6步骤之“跟” ;42;第四部分 销售卖进5步骤; 需 求 确 认;;询问与聆听 ;? 恰当询问;多聆听，少说话;总结现状 ;总结现状 ; 需求 确认;简单、清晰、明确; 详细的信息介绍：如何产生效果，有何前提条件； “特征和利益”的解释方法； 实际的数据支持； 如何评估和衡量； ……;特征与利益的触发词：;某零售客户CEO说： “我们不买产品,只买产品所能带来的利益”;销售不应该用完所有的武器弹药后再要求客户决定； 最佳收场时机是当客户出现购买信号时。;提供一个选择;尝试达成; 需求 确认;谢 谢