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口语交际——洽谈电子版学习教案 口语交际——洽谈电子版学习教案 PAGE / NUMPAGES 口语交际——洽谈电子版学习教案 课题 课型 教 学 目 标  口语社交——洽商电子版教课方案 序号：15、16 孝义职教中心教课方案（首页） 口语社交——洽商 总课时数 2 新授、实践 班级 幼师28 讲课时间 幼师29 知识 1、引入实践生活中的洽商事例，让学生学会洽商技巧礼仪，展现优秀 的职业素质。 与 2、认识洽商的原则，掌握洽商的语言运用技巧，能合适、正确、得体 技术 地使用有关语言，做好洽商工作。 过程 与事例学习——设定情境——小组操练——择优展现——互评提高方法 感情 态度理解洽商作为商业服务活动中，对洽商能够顺利进行，成立两方信价值任感的重要性。 观 教课要点 学会洽商的原则和技巧并在实践中应用。 联合学生的专业需要，创建相应的情境，让学生疏组进行针对性的 教课难点 操练。 教课方法与手段 事例剖析法、小组操练法、展现法、评论法 教具准备 教材、洽商器具（学生依据所选情境自备） 口语社交——洽商电子版教课方案 孝义职教中心教课方案（联页） 教师活动 一、问题导入  学生活动 什么是洽商？  洽商是指在商业服务活动中，为促成买卖、交易而与人进行商谈的一种口语社交形式。 二、事例学习 事例一：“这是总统夫人喜爱的钻 事例二：独出心裁的销售语言 戒” 在美国某商铺，一对夫妻对一 你这类老爷车很简单发生车祸。”乙销售员说：“像 只钻戒很感兴趣，但嫌价钱太贵， 这类老爷车，维修费相当可观。”这些话惹恼了他，他固 便举棋不定。售货员见此情况，便 执地拒绝了。有一天，有此中年销售员到他家拜见， 对他 对他们说：“有位总统夫人也是对 说：“我看你那辆车子还可以够用半年；此刻若要换辆新的， 这只戒指爱不忍释，只由于贵没 真有点惋惜！”事实上，他心中早就想换辆新车， 经销售 买。”这对夫妻听了这话，立刻掏 员这么一说，遂决定实现这个愿望，第二天他就向这位与众 出钱来，买下了这只昂贵的钻戒， 不一样的销售员购置了一辆崭新的汽车。 并且还喜悦特别。 俗语说：“劝 将不如激将。”假如那位售货员从 事例四：以客户的动机为中心 正面开导劝告，那对夫妻未必能下 书店里，一对年轻夫妻想给孩子买一些百科读物， 推 信心买下那枚钻戒。而反面的激将 销员过来与他们谈话。以下是当时的讲话摘录。 客户： 法，倒促进他们下了信心。由于人 这套百科全书有些什么特点？ 销售员：你看这套书的装 都有自尊心、荣誉感，这对夫妻也 帧是一流的，整套都是这类真皮套封烫金字的装帧， 摆在 不例外。当他们听闻某总统夫人也 您的书架上，特别美丽。客户：里面有些什么内容？ 推 喜爱这枚钻戒，但由于太贵没买 销员：本书内容编排按字母次序，这样便于资料查找。每 时，激烈的自尊、争强心被激发了 幅图片都很美丽传神，比方这幅，多美。 客户：我看得 出来。于是，售货员便达到了目的。 出，可是我想知道的是 销售员：我知道您想说什么！ 本书内容一应俱全，有了这套书您就仿佛有了一套地图 事例三：说话的艺术 集，并且仍是附有详细地形图的地图集。 这对你们必定会 实用途。客户：我是为孩子买的，让他从此刻开始学习 一句话说得人家跳，一句话说 一些东西。销售员：哦，本来是这样。这个书很合适小 得人家笑。同是一句话，不一样的说 孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它 法，成效大不同样。食品销售员马 弄脏，小书箱是随书送的。我能够给你开单了吗？ （推 休正想以老套话“我们又生产出 销员作势要将书打包，给客户开单出货。 ）客户：哦，我 一些新产品”来开始他销售讲话， 考虑考虑。你能不可以留下此中的某部分比方文学部分， 我 但他立刻意识到这样做是错误的。 们能够认识一下此中的内容？ 销售员：本周内有一次特 于是，他改口说：“班尼斯特先生， 其余优惠抽奖活动，此刻买说不定能中奖。 客户：我恐 假如有一笔买卖能为你带来1200 怕不需要了。这位销售员的失误之处在哪？特别显而易 英镑，你感觉有兴趣吗？”“我当 见：不理解客户购置此书的动机；没有掌握一些的产品介 然感兴趣了，你说吧！”“今年秋 绍技巧；从头至尾以自己为主，忽视客户的感觉。 口语社交——洽商电子版教课方案 天，香料和食品罐头的价钱最最少 事例六：用客户听得懂的语言来介绍 上升20%。我已经算好了，今年你 能销售多少香料和食品罐头，我告平常易懂的语言最简单被大众所接受。因此，你在语言使用 诉你”而后他就把一些数据 上要多用平常化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员 写了下来。多少年来，他对顾客的 对产品和交易条件的介绍一定简单了然，表达方式一定直截 买卖状况特别认识，这一次，他又 了当。表达不清楚，语言不理解，便可能会产生交流阻碍， 获得了