医疗器械医院销售技巧.docVIP

医疗器械医院销售技巧 医疗器械医院销售技巧 PAGE / NUMPAGES 医疗器械医院销售技巧 医院销售技巧 一、医疗器材的采买程序： 在销售医疗器材从前，先认识客户的组织构造和工作程序，能够帮助我们理顺工作次序和工作要点。 1， 组织构造 医院里申请采买的部门是使用科室或许使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采买申请。 决议部门是院长（分管院长）或许是院长会。 履行部门是器材科，少量是科室自己采买，到器材科报帐。 2，采买程序 2.1 低值易耗医疗器材采买 耗材采买，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器材科（处或设施科 / 处， 以下简称器材科）采买。 假如其余品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导赞同，报给 器材科或许呈报到院长那边，由院长赞同后，小批量采买试用。 2.2 惯例使用的小设施采买（万元以下的设施） 由科室做耗费计划，报设施科采买。 2.3 大设施的采买（每个医院，对大设施的限制不相同，我们的仪器属于大设 备范围。） 基本程序是： 科室主任依据临床诊疗治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和拟订计划，判断临床价值和经济价值；决定要素是经济和临床价值以及科室可否展开这个项目。销售人员一定把有关的内容传导给主任，并帮助主任拟订一个合理的方案。假如科主任认为上这个项目能够获取临床和经济价值，并认同你的公司价值观和服务，以及对你个人的相信和认同，就会依据程序填写申请购置表，递到器材科（特别状况是递给院长）；或许先与院长交流此后，获取允许才书写申请。 医院依据当年采买计划，依据旧规办理；或许依据你的工作力度，进行相应办理。由院长赞同或院长会或采买办赞同后，交器材科采买。 器材科长会依据产品状况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确立合同细节。 还有一个状况，当医院采纳其余门路的资本来购置，会把项目供应给出资本的单位或组织，由他们和供应商谈判。比方政府拨款，外国政府或社会捐献，公司医院由上司部门拨款，还有很多外国政府贷款。不同的资本根源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜见 2．1 第一针对临床科室主任进行拜见。在拜见中能够早先收集资料拜见；也能够对主任直接拜见，获取第一手资料。 2．2 拜见主任将占用我们大多数的工作时间，是个连续的多次拜见。在拜见中 1 / 6 要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜见回来要做好记录，每次拜见前要依据前一次拜见记录做好本次拜见的计划和准备。 2．3 第一阶段拜见主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个 人； 2）认识医院的有关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的要素。第二阶段拜见主任的目的： 1）提单拜见； 2）详细的细节策划和磋商；3）帮助主任书写购置申请报告； 4）听取其对后边工作的建讲和有关领导的习惯做法。第三阶段拜见；当申请报告递交到院长或器材科此后，主任的第一阶 段工作固然结束，可是不可以够粗心。这个时候应当保证主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决议层，所以必需的尊敬和交流是常常进行的。假如招标，主任将肩负评标中的介绍和决议，所以主任的工作是一直要做下去的。即便合同成交，售后也还要拜见主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占 30-50%的作用。 3．步骤二：院长拜见 3．1 院长或许分管院长，对购置医疗器材有最后决议权。所以，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜见了。其实从前也能够和院长接触一次，早先打个招呼，能够为后边的拜见铺垫。这里有个圈套，略不注意就会发生不行挽回的失败。有的医院是有分管院长的，可是分管院长能不可以独立决议是我们在拜见院长前一定要从主任那边或设施科那边获取的。假如分管院长管不了而拜见，那么院长有可能因为个人的要素而反对你的项目。假如院长无论而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长讲话的角度是从这个项目能够获取多少效益，什么时间能够回收成本，赢利多少？这些的内容说完此后，需要打听一些个人需求并赐予明确的可履行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占 40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器材科去和你接触了。 4．步骤三：器材科长拜见 在整个环节中，器材科长的力量显得微小些。可是器材科长不可以成事却能够坏事，甚至 100%的坏事或许杀价钱或许要服务等刁难。所以这个环节很重要。器材科长第一要审查仪器的资质，全部的文件资料要按《医疗器材监察管理条例》规定的递交。器材科长负责商务谈判，他可能不懂机器，可是懂商务要求服务条款等，销售员完整依据公司一致的服务承诺进行表述，特别要求由公司领导层决定。器材科长负责谈价钱，可是他所谈的又不是最后价