李祖国商务谈判（教师版）.pptVIP

让步方式（类型） 让步方式 让步尺度 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 1 60 0 0 0 0 2 60 15 15 15 15 3 60 8 13 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 26 20 12 2 6 60 49 10 0 1 7 60 50 10 -1 1 8 60 60 0 0 0 （二）让步方式 1. 强硬式让步（0.0.0.60）最后让步，利弊皆有，一般不用。 2. 均值让步（15.15.15.15） 3. 刺激性让步（8.13.17.22） 4. 希望型让步（22.17.13.8） 5. 稳妥型让步（26.20.12.2） 6. 风险性让步（49.10.0.1） 7. 虚伪型让步（50.10.-1.1） 8. 坦诚型让步（60.0.0.0） 五、打破僵局 1. 不妨站在对方的立场上去思考问题的根本； 2. 让对方感到达成协议是双方的想法，即使不能达成协议，要尊重对方人格，达到双赢； 3. 善于倾听对方的想法，找出障碍点； 4. 可使用横向型谈判，将谈判撤开；体会、改善环境和气氛，换“将”。 第五章、谈判成功 谈判成功，是满足双方的欲望和心理价位。 一、成交阶段的判定 1. 交易条件 2. 谈判时间 3. 谈判策略 二、谈判结果类型 1. 达成交易，改善关系； 2. 达成交易，保持关系； 3. 达成交易，关系恶化； 4. 没有成交，改善关系； 5. 没有成交，保持关系； 6. 没有成交，恶化关系。 三、谈判结束方式 1. 成交 2. 中止 3. 破裂 四、促成成交方式 1. 主动暗示； 2. 提供选择； 3. 分段决定； 4. 诱导反对； 5. 分担差额； 6. 最后通牒。 第六章、谈判收尾 一、合同签订 1. 双方内容和结果的确认 价格（利益条款） 商务条款 处理违约方式和索赔 2. 合同书写 1）引言条款 2）标的条款 3）支付条款 4）服务条款 5）技术指标条款 6）验收条款 7）验收标准条款 8）交付条款 9）违约条款 10）免责条款 11）争议处理条款 12）其它条款及附件 3. 合同要点 1）句子明达、准确； 2）术语清晰； 3）合同条款同词一致； 4）前呼后应（附件等名称与合同一致等）。 二、防范合同订立中的风险 1. 合同订立中的风险 1）防范恶意磋商 2）提供虚假情报 3）窃取商业秘密 2. 防范合同订立风险 1）了解真实意图； 2）百闻不如一见，核实资质； 3）保护商业秘密 三、合同履行 1. 建立项目管理小组跟进合同执行 2. 区别技术人员和管理人员 3. 邀请政府高层参加重大合同执行； 4. 履行挫折； 5. 经济赔偿； 6. 合同解除； 双方解除原因，己方解除理由。 商务谈判 授课人：李祖国 “我们永远也不要惧怕谈判，但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。” ——约翰·肯尼迪 第一章：准备谈判 一、商务谈判的定义与作用 1. 谈判的定义 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。 商务沟通，一般可以不达成要约（合同、协议） 谈判具有三个特质： 1）“施”与“受”。单方的施舍和承受都不是谈判。 非零和博弈。是相对零和博弈而言（1+[-1]=0）一方收益必然是另一方的损失。相加总和永远为零。 2）“合作与冲突” 3） 它是互惠的，但并非均等。 2、商务谈判的三要素 1）当事人：一般为双方。重大谈判一般一方组成谈 判小组（3—5人为宜）。 2）分歧点：一般为标的，是谈判的核心，本质是责、 权、利。 3）接受点：当事人谋求人，能为各方接受的条件。 3、商务谈判的性质 1）意向性：可签意向书。 2）实务性：利益条款，要有完整的记录，双方确认 签字。 3）决定性：决定谈判结果。 4、商务谈判内容 1）投资性质 2）商品供求性质 3）技术引进转让性质 二、谈判准备 （一）信息准备： 1. 谈判标的市场调查 2. 谈判对象的信息调查 企业 个人 3. 掌握相关资讯 （二）人员准备 谈判天时、地利、人和三个环节缺一不可。 1.谈判者基本素质要求 ——鲜明的政治立场； —