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L/O/G/O 商务谈判技巧 ——武商量贩襄阳分公司 商务谈判技巧 　　我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕谈判而谈判。 　 ——约翰·肯尼迪 确定谈判态度 谈判对象很重要，结果不重要 1 谈判对象重要，结果同样重要 2 谈判对象不重要，结果无足轻重 3 谈判对象不重要，结果非常重要 4 充分了解谈判对手 其它竞争对手的情况 了解对方的谈判目的、底线、经营情况、行业情况 、对手的习惯与禁忌 此外，还要了解 对对手了解越多，越能把握谈判的主动权 知已知彼，百战不殆 准备多套谈判方案 最有利的方案 其次方案 再次一等的方案 即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 潜意识 找到观点一致的地方 增强信心 建立融洽的谈判气氛 表述 化解 共识 设定好谈判禁区 哪些是谈判中的禁语 1 哪些话题是危险的 2 哪些行为是不能做的 3 谈判的心里底线 4 语言表述简练 拖沓：语言模糊、啰嗦 沉稳：字字推敲，没有废话 语言松散或像拉家常一样的语言方式 忌讳： 谈判时： 语言简练，针对性强 双方遇到分歧时面带笑容 并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动 心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手 致柔者长存，致刚者易损 商务谈判技巧中的博弈 曲线进攻 引导对 方思想 到达 目标 迂回 前行 谈判用耳朵取胜不是嘴巴 主动进攻的思维意识 善于倾听，发现对方意图和破绽 误区 关键 控制谈判局势 招招中的 把握节奏 把握趋势 隐形的 主持人 把握方向 隐形主持人：不是你就是你的对手 直击要害 运筹帷幄 避免朝三暮四 谈判的结果是以“双赢”为最终目的。 跳出脑筋急转弯的思维陷阱 施小利，博大利，以退为进 学会适时让步 让步式进攻 提出一两 个高要求 把要求降低或改变 让对方有 成就感 ——武商量贩襄阳分公司 L/O/G/O