商务谈判12章丁健忠.pptxVIP

商 务 谈 判 (第二版) 概论篇第一章 商务谈判的概念1.1谈判的定义专业类从经济学角度，“通过交涉去实现交易双方利益最大化的过程”，（谈判利益），经济学的基数效用论。 从哲学角度，“以有理或无理的理由说服对手的过程”，（谈判理性），辩证法的对立统一体。 从信息学角度，“交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程”，（谈判信息），信息经济学。第一章 商务谈判的概念与“信息经济学”和“谈判信息”相关的“竞争性谈判”： 竞争性谈判是近年来国内政府采购中经常使用的谈判，这是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的方式。 竞争性谈判采购方式的优点是：可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用；减少工作量，省去大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本；供求双方能够进行更为灵活的谈判；有利于对民族工业进行保护；能够激励供应商自觉将高科技等核心竞争力应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。课堂提问及讨论：交谈与谈判都是说话，两者都是一回事吗？课堂提问及讨论：不是一回事。交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。交谈可以是随意的，漫无目标的，不一定非要达成一致意见。而谈判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。第一章 商务谈判的概念1.1谈判的定义专家类G.I.Nierenberg “谈判是一项互惠的合作事业” Bill Scott “双方面对面地会谈的一种形式” 哈佛商学院 “具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动” Iwar Unt “双方共同去找到满足双方需要的方案” 罗伊 “谈判是一种竞赛项目” 刘必荣 “解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式、一种技巧、一种思考方式” 第一章 商务谈判的概念1.1谈判的定义辞学类法文，使大的生意和公共事务获得良好结果的行动和艺术。 英文，为了解决一个问题或分歧，并试图达成一个协议，而与某人或集体进行谈话的行为或过程。 中文，对谈判有两种表述：洽谈（和睦商量，和谐地交换意见的行为），谈判（评断性的讲论）第一章 商务谈判的概念1.1谈判的定义结论：谈判——为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。1.1商务的定义商务的定义国内及国家间的货物或商品的买卖行为。国内商务与国际商务的区别国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。（参见P7的差异对比表）1.1商务的定义商务谈判的定义结论经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。课堂提问及讨论： 什么是货币？ 是有形商品吗？ 是无形商品吗？ 是商业润滑剂吗？ 是一种交易符号吗？ 是文人骚客的粪土吗？ 货币的本质究竟是什么？物物交换货币交换：一般等价物，金，银，纸币 货币商品作为价值尺度，它的使用价值充当价值的一般等价物，它的具体劳动充当抽象劳动的化身，正如一些物体的自然属性充当衡量物体自然属性的标准一样。 例如，现代衡量长度的标准是氦氖激光的波长，充当质量标准的物体是铂铱合金千克器，充当时间基准的是大铯钟。在不同的历史时期，价值尺度和物体自然属性标准都有不同的承担者，而且随着社会的发展还可能不断地变化。 例如，曾经充当货币的商品有贝壳、布帛、玉器和牲畜等等；历史上充当长度标准的物体，可以是罗马帝王的脚长、埃及法老的腕长、英国国王的拇指长，还可以是按照地球子午线的四千分之一长度制成的铂铱合金器；将来充当质量标准的可能是硅晶体中的原子或物质的等效能量；未来充当时间基准的可能是原子喷泉钟或光频标。“劳动的社会性”是货币的本质，“社会性的劳动”（即是“抽象劳动”）是货币的内容，商品是“社会性劳动”的一种形式。货币是一种特殊商品、价值尺度、流通手段、贮藏手段、支付手段、世界货币。迄今为止，马克思的劳动价值论包含了经济学界最完备的货币理论。什么是人？什么是社会？什么是生产力？什么是商品？火的使用：将人与动物区分，超出原始人自身肉体的自然局限。语言和社会意识不同：你、我、他（抽象概念）武汉方言禁语：婊子养的(你)、老子(我)、个爸妈的(他)人是一定社会关系的总和人物质生产活动的能力是社会生产力产品与商品不同 （拥有私有权的、专门用于交换的产品才是商品）1.2 商务谈判的构成商务谈判三要素谈判当事人(主观因素）谈判标的(客观因素)谈判背景(客观因素)标的后台当事人前台当事人谈判背景1.2.1 谈判当事人前台当事人两职分离：主谈人与谈判组长分工， (1)责任界定 (2)相互配合两职合一：主谈人与谈判组长为一人所担， (1)自知之明 (2)勤于学习 (3)善于借力，顶天立地参谈人员：