如何拟定特贩通路促销讲义课件 .pptxVIP

如何拟定特贩通路促销为何要举办促销活动厂商增加销售增加产品知名度提高占有率出清存货竞争压力客户要求维系客情零售业竞争压力﹙同业﹚伙伴回转率提高﹙整店﹚来客数回馈消费者出清存货提高客单价朔造形象﹙伤害我方﹚通路促销之目的改善产品普及率增加零售店库存量降低过多的库存及增加回转率争取额外的陈列位置增加产品货架陈列面及占有率介绍新产品或新包装争取通路好感促销活动之方式通路促销方式津贴陈列物品赠品或奖品消费者促销方式折价券猜奖及摸彩随货赠送积分点券降价赠品促销组合式购买优待特卖津贴零售点折价券免费样品如何在特贩通路举办促销活动9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。特贩通路促销的最高目的对公司有利益﹙利润、形象﹚对产品能提高市场占有率能增加销售数量能增加使用人数消费者促销之目的增加产品使用量促使消费者试用新产品鼓励使用频度与数量对抗竞争品牌的活动出清存货促使消费者重复购买吸引来客获得通路好感促销效果分类消费者方面无动的消费者：即使有促销消费者不太买此类产品额外的消费者：如果没有促销，消费者不愿意购买此类产品额外的消费量：如果有促销，消费者会买的更多采购方面促销冷感性：采购不会因促销而受影响品牌转换：因为促销影响品牌选择投资性库存：因为促销影响采购数量品牌转换及投资性库存：因为促销影响品牌选择及采购数量品牌分类策略主要品牌﹙CORE BRANDS﹚这些品牌拥有强势的市场地位，且对公司利润有很大的贡献，对这些品牌提供竞争性的支持，但要有合理利润机会品牌﹙OPPORUNITY BRANDS﹚这些品牌正在成长或是我们确信将来会成长的品牌，我们提供强势配合以协助建立领导品牌形象问题品牌﹙PROBLEM BRANDS﹚对于这些品牌的未来，我们并没有明确的决定，只有在强势的案子下才会给予这些支持维持品牌﹙MAINTENANCE BRANDS﹚这些品牌最主要在赚取利润，它们不会得到任何支持，在可见的未来，我们觉得可以维持这些品牌在我们的产品目录群中卖场配合事项广播陈列人员资讯进货数量/日期/方式奖励方案费用预估销售成长预估美工宣传位置价格卡赠品产品促销提案活动目地主办/协办单位活动地点活动时间参加商品活动内容/方式陈列方式陈列器材陈列位置/方式负责人员品项初期库存总进货量期未库存实销量每周平均销量每周正常销量成长率%促销成效评估活动目的活动时间实施方式配合情形-客戶 -公司活动成果销售金额分析-各产品贡献度促销費用分析优缺点评估下次建议客戶客戶客戶金额次数比率金额次数比率金额次数比率主要品牌BRAND ABRAND BBRAND CBRAND DBRAND E问題品牌BRAND ABRAND BBRAND CBRAND DBRAND E维持品牌BRAND ABRAND BBRAND CBRAND DBRAND E问題品牌BRAND ABRAND BBRAND CBRAND DBRAND E单位客戶別促销统计表单位年度促销计划表一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額BRAND ABRAND BBRAND CBRAND DBRAND EBRAND ABRAND B如何与零售业配合SP活动计划(事前)/沟通/分工-总公司拜访/连络/勘查-各分店陈列/配送/巡点-执行单位考评/奖惩/追踪SP应把焦点放在品牌的忠诚度及其占有率上应用长期性或连续性手段的策略，达到增加营业额之目的事前拟定计划，与客户沟通产品与方式最好以季检讨方式提出计划须有创意吸引力用此机会要求双方分摊费用及工作一旦确认活动日期后请勤于连络拜访分店确实说明并CONFIRM连络现场及协力单位活动的成败70%在陈列及巡点请确实CHECK陈列效果及增加巡点次数每日派员做陈列补强，永远以最佳面貌见人事后请详细评估唯有仔细评估才能知成败为尔后参考；如有绩效良好者可介函信及颁奖以增加客情，对方如配合不佳应立即去函，要求