怎样做一个成功的销售人员培训.pptxVIP

怎样做一个成功的销售人员━━ 2015.9.21一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？★ 回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★ 赞扬——产品是大宗商品，第一次参与投融资的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争产品在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正动机。 1、回避与赞扬一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去竞争对手公司。★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。 2、给客户播下怀疑的种子一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？★ 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个产品怎样？我是不是该去看看； —— 这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！3、千万不要主动攻击对手一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 第二节技巧篇：3-2：陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1）好的准备等于成功了一半 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。1、做好背景调查 了解客户情况二、陌生拜访技巧（1）好的准备等于成功了一半★ 客户对什么最感兴趣？★ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 2、认真思考：客户最需要什么二、陌生拜访技巧（1）好的准备等于成功了一半 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。3、准备会谈提纲 塑造专业形象二、陌生拜访技巧（2） 提前预约（视情况） 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。要让客户感觉： 与你见面很重要二、陌生拜访技巧（3）自我介绍要简洁干脆×太长，听着不爽，客户容易迷糊！范例“我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ”√◎ “您好！我是三江源、做民间资金服务的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”二、陌生拜访技巧（4）假借词令让客户不好拒绝√范例1、借上司或他人的推荐◎ “是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视）◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……” （熟人推荐，客户不能太不给面子）二、陌生拜访技巧（4）假借词令让客户不好拒绝√范例2、用赞美赢得客户好感◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）二、陌生拜访技巧（5）学会提问激发客户兴趣通过提问引导客户逐步明确自己的需求。目的：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。好处：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。注意：小故事：弗兰克·贝特格的成功推销范例：陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险第三节技巧篇：3-3：电话营销技巧三、电话营销技巧（1）打(接)电话应做好的准备◆ 确信自己能熟练