打造精英销售团队.pptxVIP

销售主管培训之一打造精英销售团队学习指南学习效果不只是决定在讲师 !别忘记了做上帝的权益 ! 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! 关于本课程ObjectivesAt the completion of this module,you should be able to: 目标完成本次学习，你应该达到三大目的：用分享开发自己的潜能规范自己的销售或管理行为,使自己专业在正确的行动中养成良好习惯周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 用 分 享 开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我如何打造销售精英团队学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》销售及销售管理建设专业的销售管理体系执行力之制度建立执行力之有效激励执行力之命令奖惩目 录 将要进行…. 销售及销售管理销售是什么销售管理的角色管理概念的建立如何打造销售精英团队销售是什么销售=把产品卖出去 ？如何打造销售精英团队销售是什么 ?广义上说：销售就是行销工作的一个重要组成部分行销：简单地说，就是“将生产的商品，由生产的工厂送到有需要的消费者手中时，其间所进行的一切营业活动” 行销所涵盖的内容销售活动主要涵盖 将要进行…. 销售及销售管理销售是什么销售管理的角色管理概念的建立如何打造销售精英团队管理者的定义培育开发计划追踪管理者组织管控顾客区域D基础销售人员公司区域C区域主管区域B经理区域A销售管理的角色销售管理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销的中坚力量。任务重、压力大、事务多、工作细但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯销售管理者的角色销售管理者：企业销售系统中的管理者。管理者不是管个人，而是管理一群人。管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织和控制活动过程。管理：通过别人把事情做好。四“好”五“善”销售管理者的主要职责执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。建设一支有战斗力的销售队伍。建设一个高效率的区域性销售网络。完成公司指派的其他任务。 将要进行…. 销售及销售管理销售是什么销售管理的角色管理概念的建立如何打造销售精英团队管理概念的建立 案例：有位员工工作激情不大，每个月都能刚好完成自己的任务。大家平时都很忙，但他却看起来很闲。该如何对付这类员工？乌鸦和兔子的故事管理概念的建立 “懒” 乌鸦定律：成功的乌鸦：坐在树上看着兔子跑失败的乌鸦：兔子全跑到了树上了驾舟者非能水也，善借与物也！管理概念的建立 案例：如果你是一个管理者，有2辆车、6个业务可调配，现在要实施一项买赠促销政策，该如何实施？ 管理概念的建立 兔子思想：分组——分路线——分任务——奖惩政策乌鸦思想：防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮……）思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准分工：组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、看货及看车）追踪过程（无事生非、挑起争端）奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）管理概念的建立 乌鸦的毛病：梦游自能兄弟情结案例：迪士尼员工的培训乌鸦的价值观转变作为一个销售管理者，我们的价值是什麽？管理1%的变化 销售额可变成本费用固定成本利润 成本减少1%+ 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 价值的转变乌鸦价值：建立利润管理观念费用核算意识方法：开源——增加销售数量和质量 产品结构 渠道创新 价格稳定 新品销售 开源的方法（提高销量） 关键指标—— 铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为 节流：建立利润管理基本概念某企业生产不黏锅，销售价格为每个100元，固定费用为12000元/月，单位变动费用为40元/个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多少销售额才不会亏钱？节流的方法节流：控制办公、电话、差旅、促销、人员、配送等费用。 管理就是把干毛巾拧出水来“省” 将要进行…. 专业销售管理体系的建设销售管理模式与销售平台的结合管理者的管理技能销售队伍建设渠道建设风险防范管理工具的使用如何打造销售精英团队专业销售管理体系的建设管理是需要系统化的，能力是可以学习的，区域主管应当成为有效的管理者。区域主管同时也是销售组织中的领导。“领而导之”。领：牧羊犬导：领头羊练习：分组讨论牧羊犬与领头羊的特点？如何建设专业的销售管理体系一、销售管理R.A.C.模式能力 C外部因素Competence知识数量态度业 绩R行 动A方向技能质量天赋ResultAction内部因素自身成功四要素：KASH=C =M .ASHONEYHabit天赋Skill技能Attitude