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营销销售技巧：产品介绍小技巧 向客户介绍产品的时候，有一种三段论的方式特别有用：“由于 F （特性），所以 A （优势），这意味着它会给你带来 B （利益）。” 介绍的时候，重点要放在 B （利益）上，要反复强调产品和服务能 够给客户带来的利益。 需要留意的是， 每个客户的关注点都不同， 因此介绍产品的 FAB时 也要有针对性。 不需面面俱到， 只需把客户最关注的点说出来就可 以了。 为了让介绍更有效、 更有吸引力， 客户经理还可以适当配合下面的 产品介绍技巧。 1. 数字化 银行产品的特性决定了“数字”是客户经理进行销售时的好帮手。 将产品利益数字化，能够使产品的说明更清晰、明确，而且更容易 打动人。 例如： 如果您的资金这几天不需要用到的话， 建议您试试我们银行 的“ 7 天自动滚续”，收益率 27%，如果是 100 万元，存 7 天就有 520 元。 2. 形象化 数字化虽然能够直接说明产品的收益， 但有些客户对于抽象的数 字不太敏感， 如果能够把这些抽象的数字形象化， 描述成客户可以 如何使用赚到的这笔钱，那么对客户来说就会更有吸引力。 例如： 这个产品 115 天的收益率达到 5.1%，就是说如果您放 100 万在这里， 115 天之后就能拿到 16000 元的收益，这笔钱足够让您 支付两三个月的店铺租金了。 3. 对比化 数字化和形象化能够很好地吸引客户的注意力， 这个时候客户会开 始考虑是否值得做这个投入， 有时你可以趁热打铁， 使用对比化的 技巧让客户看到这种方案比其他方案更优，从而促使客户下决心。 例如： 现在活期的利率 0.5%，而这个产品的收益率是 5.1%，整整 是活期的 10 倍。同样放 115 天，活期的利息才 1580 元，而这个产 品的收益是 16000 元，多了差不多 14500 元。 4. 费用极小化 这种方法比较多地用在保险和基金定投上。 当向客户说明需要付出 多少费用时，可以使用这种方法，将“月缴”或“年缴”分解成为 “每天只需要缴多少钱”的方式，让客户觉得负担不重、很划算。 例如：陈小姐，这个定投每个月只需要 500 元，平均每天才 10 多 元，就是吃一餐快餐的钱。 5. 利益极大化 客户是否购买， 很大程度上取决于客户经理是否能够清晰说明产品 的利益或好处。 因此，介绍产品时可尽量让客户看到他可取得的最 大利益。 这不是说我们要用不实的数据吸引客户， 而是在符合事实 的前提下， 将收益特别清楚地表示出来。 这种方法在基金定投和保 险中用得比较多， 因这两种投资理财方式的时间都比较长， 需要让 客户“清晰”看到未来的收益才能更好地促使客户做出决定。 例如： 您只要每个月投资 1150 元做这个基金定投，按照 12%的年 收益计算， 30 年后您就会有 400 多万元的资产。 或者： 以 50 万元的保额为例，您只要每