如何进行销售预测.pdfVIP

销售预测应考虑的因素 销售预测是指估计未来特定时间内， 整个产品或特定产品的销售 数量与销售金额。 销售目标额，是销售计划的主题； 而销售预测，又是决定销售目 标额所不可或缺的判断资料，有时，甚至以销售预测的估计值，作为 货币收入的目标额， 因此，销售预测在销售计划中的地位， 相当重要。 为了能正确预测未来可能的销售量， 除了预测销售额以外， 还要 预测需求。销售预测，是预测企业在特定时间内的可能销售量； 而需求预测，则是预测整个市场业界；在特定时间内的需求量。 所以，透过需求预测所获知的业界需求量，是预测的必要参考数字。 决定销售收入目标额以前， 需参考销售预测与最高管理阶层及销 售负责人的意见， 由于预测时多多少少都含有个人的主观判断， 所以， 务需尽量求其客观。 因为销售预测一旦掺杂浓厚的个人主观色彩， 必 然严重影响到销售预测的正确性。 销售预测主要以过去的销售实绩为核心， 但随着时代的变迁， 必 然有所变化， 故在决定销售目标额之前， 必须考虑到内外环境各种因 素，其主要因素有： 1. 外界因素 （l ）需求的动向 需求，是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好的转 变、生活形态的变化、人口的移动等，均可成为产品（或服务）需求 在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与预测不可。平时，就 应尽量收集有关对象市场资料、 市场调查机构资料、 购买动机调查等 统计资料，以掌握市场的需求动向。 （2 ）经济的变动 销售收入深受经济变动的影响，尤其近几年来石油等资源问题， 更造成无法预测的影响因素， 导致企业销售收入波动。 故为正确预测， 需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解、 GNP、矿工业生产、经济增长率等动态。 （3 ）同业竞争的动向 销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百 战不殆”，为了生存，必须掌握党争对手在市场的所有活动，例如， 其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如 何？等等。切忌依赖业界资料！最好能亲自观察加以确认，或自销售 活动中去把握。 （4 ）政府、消费者团体的动向 考虑政府的各种经济措施，以及站在消费者立场的各种问题。 2. 内部因素 （1）营销活动政策 这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、 广告及促销政策 等等的变更，对销售额所产生的影响。 （2 ）销售政策 如变更市场管理内容、 交易条件或付款条件、 销售方法等的影响。 （3 ）业务员 销售活动，是一种以人为核心的活动，所以， 人为因素对于销售 额的实现，具有相当深远的影响力。 （4 ）生产状况 是否能与销售收入配合？以及今后是否有问题等。 2 销售预测的方法 销售预侧的方法有多种， 可透过高度的统计手法求算， 也可以凭 直觉或经验求算； 至于何者为佳？则无一定标准可循。 但有一点需特 别留意的， 就是不要拘泥于某一种销售预测手法， 而应视实际情况来 加以预测。 利用预测方法预测什么呢？在时间方面， 因长期与短期的不同而 有别；在产品方面， 因已有产品与新产品的不同而有异；