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贷款营销九关键 作为一名从事信贷方面的银行员工，应该对各项各项法律法规、监管 要求、规章制度等深入了解，不断涉猎关于信贷方面的书籍，坚持学习， 善于沟通，不断总结，全面掌握，将所知所学灵活运用到工作之中，以此 来识别风险、提升业绩、拓展资源。 现将贷款营销需要注意的一些方面， 总结如下： 一、客户类型 这里指客户的类型为主动上门客户和自主营销客户。一般主动上门 客户存在急需贷款资金可能性，当这种客户找上门来，很可能已经将经 营地、经营产品、销售价格、订单、员工等准备就绪，制造一个天衣无 缝的陷阱，所以，对这种客户，一定要有一种高度防范风险的意识。当 然，这种客户也有一部分优质客户，这需要客户经理在访谈中，通过客 户经营情况灵活掌握。 对于自主营销客户，客户经理需要提前通过外围信息、陌生拜访等 方式，大致了解客户经营情况后，做足充分营销准备，并判断给予贷款 的可能性后，与客户约定一个恰谈时间，然后当面访谈，通过访谈确认 自己判断准确性， 如符合条件， 应当面收集资料， 并确保资料的真实性， 避免反复和多次收集资料，让客户对自己的业务能力产生不信任感。 二、贷款额度 当客户经理与客户访谈过程中，不经意间询问客户需要贷款额度， 如果客户对贷款的需求多次改变，或者远远超过企业资金需求，或远远 低于客户资金需求时，客户经理应该高度警惕客户经营情况，如果给予 贷款需求过高的客户一定的贷款额度，很可能不能满足客户资金需求， 如果客户贷款需求得不到满足，很可能造成投放的贷款“竹篮打水一场 空”。 对于远远低于自身需求的客户，很可能在其他银行无法融得贷款资 金，造成一种“经营正常”的假象，蒙蔽客户经理双眼和判断力，造成 贷款资金一旦投放到位，会被客户通过各种渠道将资金转移或隐藏。总 之，一个优质贷款客户自身资金和银行借款应该在合理范围之内，客户 经理应当通过对贷款客户全面调查作出正确判断。客户经理一定要有独 立判断能力，既要学会放弃，也要学会争取。 三、执行利率 面临不可预测风险，投放一笔笔贷款，最终目的就是为银行自身产 生利润。大部分贷款客户最希望得到“最高额度授信 + 最低执行利率”， 用来满足自身资金缺口需求和降低自身财务费用支出。执行怎样一个利 率，与客户经理工作经验、营销口才、溢价能力等有很大关系。请客户 经理注意一个问题，如果一个贷款客户坚持自己贷款利率，在这里排除 客户刻意隐瞒风险的因素，值得说明一点的就是，这个客户的风险相对 较小。 也请客户经理营销陌生贷款客户时，值得特别注意一个问题，开始 与客户交谈时， 一定要报出一个最高利率 （但不要超越本行最高标准） ， 不要在客户的花言巧语下，或者交谈时间较短情况下，轻易降低贷款执 行利率，尽量做到语气委婉的拒绝客户要执行的利率，拒绝次数越多越 好。如果一个客户被你决绝三次，直接同意你提出的执行利率，这个时 候，你一定要对这个贷款客户经营情况，要做到详细、全面、谨慎的调 查，很可能这个客户急需贷款资金投入，或者存在一些及隐蔽风险，不 易被发现。对于不在乎执行利率的客户，或者对银行借款“来者不拒” 过渡融资的客户，建议直接放弃。 客户经理每营销一笔贷款，在撰写《调查报告》应详细说明“执行 利率”原由，一定要在合理执行范围和制度规定范围之内，并向贷审会 详细说明，尽量争取与贷款客户达成的利率。如果最终授信执行利率高 于上报时利率，一定要告知客户，得到客户理解和认可。客户经理一定 要做好后续跟踪服务，培养客户的忠诚度。 三、生产环境 作为村镇银行信贷业务长期稳健发展，应坚持“小额分散”经营原 则。对于公司类贷款客户，大部分为小企业，小企业有一些共同特点就 是管理制度不健全，无专业性管理、财务、销售人员，产品生产相对比 较单一，员工整体素质相对较低，上下游客户不够稳定，对新产品研发 意识不强，对于财务费用支出是能省则省、能避则避、能减则减。民间 有句俗语 : “吃不穷，喝不穷，算计不到，就受穷。” 客户经理贷前调查时，可以对企业“生产环境”入手调查，例如