保险新人岗前培训课件：10_成交面谈--百万身价.pptVIP

讲师详细说明： ——讲解建议书的顺序； ——现在保障最高的谈起，再谈住院津贴，最后再谈主险超额返还； ——不断询问客户是否明白，防止客户出现心不在焉的情况，影响面谈效果。 * 讲师说明： ——教学示范片中，艾人保是一边说这段话术，一边在建议书上指出相应位置给客户看的。在讲解这段话术时讲师可请学员翻开学员手册，辅导学员。 * 讲师详细讲解百万身价图形演示。 ——划线应从最高的保障开始，一边画，一边讲。 ——讲完询问有问题吗？始终抓住客户思路。 * 讲师说明： ——在30岁到60岁之前可任意点取一些点，标明住院补贴，最后重点讲明最长1000天，最高补贴10万。 ——讲完询问有问题吗？始终抓住客户思路。 * 讲师说明： ——本部分讲授要传递一种惊喜，每天不到2毛钱，就能提供如此全面、高额的保障。 ——讲完询问有问题吗？始终抓住客户思路。 * 讲师详细说明： ——成交成功与否，很大程度上取决于业务人员的态度，我们对计划书的信心完全会影响到客户的购买意愿，所以我们在过程中要不断尝试促成； ——在面谈过程中，要时刻留意客户的购买信息，适时作出销售总结并填写投保书； ——对客户的异议，我们应先给与肯定和理解，通过“对——但是”的表述方法处理异议。 * 讲师说明： ——在成交面谈中，客户出现异议是很正常的，业务人员要正确看待客户的异议； ——对于客户的异议，我们应给予正确的解释和引导，并可通过一些动作（例如：索要身份证、银行卡，是给自己办还是给夫妻双方都办等）进行促成。 * 讲师详细说明： ——讲师组织学员进行话术朗诵； ——如有机会就一定要向客户索取转介绍；-注意“掏出本子和笔”的动作，会让客户觉得很难拒绝你。 * * ——拿出《财富30》，最好是继续以销售面谈演练的准客户为演练对象，按照成交面谈的步骤和话术来做实战演练。 ——请以你的同桌作为客户进行两两演练，演练结束后呼唤角色。（包括话术及画图） ——扮客户的学员向扮销售人员的学员进行回馈； 演练时间：30分钟 * 讲师掌控整个演练环节。 ——需要在教室进行巡视，控制演练质量； ——控制演练质量；抽查学员上台演练并做点评。 ——时间：30分钟。 * * 快捷入门-成交面谈 百万身价 成交面谈步骤 成交面谈概述 成交面谈演练 目 录 CONTENTS 成交面谈概述 成交面谈目的 拜访前的准备 成交面谈概述 ? 成交面谈目的 成交面谈的定义 成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。 成功销售的临门一脚！ 成交面谈概述 ? 拜访前的准备 对自己的准备 展业形象 话术练习 保持轻松心态 相信自己可以做到 有需要的时候 可以请主管/推荐人陪同！ 名片 白纸（3张以上） 投保单（3张以上） 建议书 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名单的小本子） 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔 成交面谈概述 ? 拜访前的准备 工具的准备 成交面谈步骤 提出案例 面谈步骤 成交面谈步骤 ? 提出案例 在销售面谈中，陈先生已经认同了百万身价保障方案，艾人保在主管的指导下，为陈先生设计了以下方案： 百万身价保险组合 产 品 缴费年限 年缴保费 合计保费 百万身价惠民两全保险 5年 2280元 11400元 附加百万身价惠民意外伤害 5年 770元 3850元 附加百万身价惠民意外伤害住院定额给付 5年 195元 975元 合 计 5年 3245元 16225元 1、驾/乘自驾车意外身故/全残保障200万 2、公交意外身故/全残保障：120万 3、其他意外身故/全残保障：20万 4、意外伤害住院津贴：100元/日×住院天数（最高可累计到10万） 5、一般身故/全残保障：主险已交保费×105%（最高为11970元） 6、满期生存保险金： 主险已交保费×125% （14250元） 成交面谈步骤 ? 面谈步骤 艾人保在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤— 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍 成交面谈步骤 ? 面谈步骤 步骤一、简述上次面谈的要点 艾人保：陈先生，我上次跟您谈到一个理财经验，就是每年3000元解决200万元应急钱的方案，您还记得吧？ 客 户：有点印象。 艾人保：其实只是改变一下您的理财习惯，就可以用300元解决200万元应急钱的问题。我今天为您准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。 重申上次见面达成的一致观点！ 成交面谈步骤 ? 面谈步骤 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 讲解顺序： （1）概述保障计划 （2）各种意外保障 （3）意外住院津贴 （4）满期主险超额返还 讲解过程中不断询问 客户是否清楚