保险培训课件：个险主任晋升培训—主管一对一辅导单元1：目标与计划.pptVIP

辅导操作流程 P E S O S 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 第一步 准备（P） 1.主管应事先提醒新人准备好《家庭生活支出表》、《年度工作计划表》、《财富30》、工作日志，并提前统计过去一年的家庭开支需求； 2.预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 辅导开始后： 1.告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性； 2.确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前回顾工具使用的相关知识点。 1.主管介绍《家庭生活支出表》中统计的费用项目； 2.主管介绍《年度工作计划表》中专有名词的含义。 3.主管介绍《家庭生活支出表》与《年度工作计划表》的推算关系及方法 4.结合《年度计划表》制订的每周销售活动目标，明确周拜访量； 5.结合活动目标并根据《财富30》制订拜访计划，同时填写在工作日志中。 第二步说明（E） 家庭生活支出表 （根据自己的家庭情况进行填写） 年度工作计划表 将维持生活所必须的金额转换为年度业绩目标，依据10:5:3:1的成功规律，帮助新人按下列步骤拟出工作计划。 年度工作计划内容 全年 每月（1/12年） 每周（1/4月） 收入（FYC） 与之对应的保费目标 （FYP） 与之对应的件数目标（假设件均保费3000元） 与之对应的建议书份数（假设送出3份建议书成交1件） 与之对应的面谈次数（假设面谈5次送出3份建议书） 与之对应的约访人数（假设约访2人可以面谈1人） 根据财富密码，填写工作日志 财富解码：88322 工作日志——周计划填写 周经营计划的制定可以： 1.促使目标更加明确具体 2.随时检验进展，进行评估和改进 3.帮助实现阶段目标 告知新人每天的工作总结对分析问题很有帮助 主管需要每天点评当日工作，并给予新人帮助 工作日志——日计划填写 目标的达成一定是每日坚持的结果 * * 实力篇 * 实力篇 * 实力篇 * * * * * * * 约访10人，面谈5次，送出3份建议书，成交1单 * * 讲师进行总结 * * 主管一对一辅导 单元1：目标与计划 A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！！ 　　A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。 　　他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场 白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。 故事分享 愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。 * 主管一对一辅导六单元内容 序号 类别 单元内容 1 活动管理 单元1：目标与计划 2 销售技能 单元2：约访客户 3 单元3：激发客户 4 单元4：方案说明 5 单元5：递送保单及转介绍 6 陪同拜访 单元6：陪同拜访 辅导目标 辅导工具 目录 CONTENTS 操作流程 演练 目标与计划的 辅导目标 辅导目标 辅导目标 1.帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 2.帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划； 3.帮助新人根椐工作日志制订拜访计划 ； 4.帮助新人掌握工作日志的填写方法； 5.帮助新人强化养成填写工作日志习惯的意识 。 目标与计划的 辅导工具 辅导工具 《家庭生活支出表》、《年度工作计划表》、《财富30》、工作日志、计算器 辅导工具 你的目标 全年 每月 每周 收入（FYC） 与之对应的保费目标 （FYP） 与之对应的件数目标（件均3000元） 与之对应的建议书份数 与之对应的面谈次数 与之对应的约访人数 目标与计划辅导 的操作流程 PESOS操作流程 * * 实力篇 * 实力篇 * 实力篇 * * * * * * * 约访10人，面谈5次，送出3份建议书，成交1单 * * 讲师进行总结 * *