保险培训课件：客户开拓路路通.pptVIP

* 介绍人为自己好——利益、礼品 介绍人为TA人好——产品、促销 介绍人为我们好——服务、认同、帮助 弄清转介绍的动机 * 转介绍的时机 认同保险时 销售成功时 递送保单时 售后服务时 理赔服务时 ...... 养成随时随地不忘做转介绍的良好习惯 * 完善服务法——紧急联络人 快乐分享法——快乐传递卡 助人为乐法——晋升提醒函 转介绍的操作方法 * 摆点开拓 店铺开拓 阵地开拓 高地开拓 楼宇开拓 社区开拓 名单开拓 网络开拓 社团开拓 随缘开拓 * 时间选择 地点选择 环境选择 人员组合 广告效应 产品宣传 开道工具 摆点开拓 * 对象：汽车类分散性商铺（4店、洗车场、汽车美容中心） 切入：用“百万身价”开道 方式：租赁、合作 店铺开拓 * 对象：集中商贸区 切入：用卡单、肿瘤筛查开道 方式：集中宣传，逐个击破 阵地开拓 * * 对象：开发区企业主 切入：用企财险、团险开道 方式：用高科技企业政府补贴保费吸引 高地开拓 * 对象：高档写字楼 切入：用肿瘤筛查开道 方式：直接拜访、信函先行 楼宇开拓 * 对象：小区业主 切入：用燃气卡、肿瘤筛查开道 方式：收集名单，会议宣传 社区开拓 * 对象：别墅楼盘、豪车等名单 切入：用礼品开道 方式：假定对方是人保客户，打电话，上门服务送礼品，讲服务约定整理保单，铺垫邀约产说会 名单开拓 * 对象：微信、微店、网站 切入：感兴趣产品开道 方式：通过聊天变熟在讲保险；直接讲保险；主动了解保险 网络开拓 * 对象：车友会、商会、协会等 方式：车友会以交友进圈层；成为会员做服务服务；赞助协会做会议 切入：以产品开道 社团开拓 * 对象：被动接触的人、主动接触的人 方式：直接讲保险（先讲肿瘤筛查） 一米定律：一米定律是说无论谁进入你的一米距离之内，你都要开口说话，主动和对方打交道 名片乱飞：人到哪里，名片跟到哪里 随缘开拓 * 祝大家成功！ * * 客户开拓路路通 * 授课方式及目标 通过分享打开思路 解析案例找到信心 为销售实操打基础 * 客户开拓与销售流程关系 销售就是找鱼卵、养鱼到捞鱼的过程 客户开拓就是找鱼卵的过程 * 销售中80%时间应用在客户开拓上 * 销售人员的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件 * 老师可以教你所有的技巧 高手可以分享成功的经验 主管可以协助你处理问题 开拓客户是我们每天应做的工作 但他们都没办法代替你作一件事—— 开拓客户！ * 客户开拓 信心建设 * 永葆梦想 充满希望 积累成功 榜样作用 良好形象 信心的来源： * 信心建设的核心： 积极地自我暗示（人脉积累规律） 明确的目标 清晰地方向 相互支持鼓励 * 我们常犯的错误： 告诉自己和别人：销售充满了挫折 把拒绝当失败 传递消极情绪 混沌无目标 * 自我暗示的力量： 相信对方会接受保险 下一个就是奇迹 有什么暗示就有什么结果 * 有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 身心健康 ——谁是符合核保规则的“健康者”？ 容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 有爱心和责任感 ——谁更容易接受保险观念？ 什么样的人值得开拓？ 准客户！！ * 怎么进行客户开拓 找认识的人（缘故方式） 找不认识的人（陌生方式） 找间接认识的人（转介绍方式） * 以“缘故”为起点 以“陌生渠道”为补充 以“转介绍”为延伸 * 计划100 从认识的人开始列名单 从陌生方式中筛名单 从转介绍中补名单 客户开拓规划核心—— 围绕“计划100”，不断展开客户开拓 * 缘故开拓模式 转介绍开拓模式 陌生开拓陌生 * 扫除缘故开拓的心里障碍 想好缘故开始的两大理由 列明缘故开拓的基本路径 明确缘故开拓的基本方法 * 了解保险真谛，认同保险 拥有正确的观念（正确认识赚钱问题，家人买保险是给自己减少负担） 容易交流，易于了解信息 扫除缘故开拓的心里障碍 * 对客户——好东西要先想到好朋友（家人），给他们一个保障 对自己——容易接近、容易了解拒绝原因，赚较容易的收入 以缘故开始的两大理由 * 缘故开拓基本方法 协助成长法（给你讲讲，帮我指出问题） 完成任务法（公司规定找多少客户） 推卸责任法（为了我自己给你介绍保险） * 缘故市场开拓的步骤 一、 列出名单 回想过去的历史，思考每个阶段的经历 尽量列出你可以想得到的名字 先不要简单判断对方买不买 * 血缘性团体 家人 亲戚 * 地缘性团体 同楼邻居，小区居民 社区协会成员 社区服务中心 * 与过去职业相关的团体 过去客户 原部门同事 其他部门主管及同事 离职的同事 员工团体 同业的员工 提供服务的厂商 * 与你有往来的服务业（人）