保险公司培训课件：渠道建设、中介管理和销售人员行为规范.pptxVIP

渠道建设、中介管理和销售人员行为规范渠道建设1主要内容中介管理2销售人员行为规范3渠道建设—渠道定义渠道是保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。公司的渠道按照两种类型划分：第一种：按照是否依赖于中介的力量，将公司的渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道实现销售的路径：公司借助业务员、电话、网络等方式直接向客户销售产品。间接销售渠道实现销售的路径：公司借助个人代理人、代理公司、经纪公司向客户销售产品。渠道建设—直接销售渠道直销销售渠道分为：直销业务渠道、电网销业务渠道直销业务分为：员工直销、柜台直销、招标直销员工直销是指通过员工个人的力量销售保险产品的销售模式；柜台直销是指不需经过努力、客户直接上门投保的销售模式；招标直销是指通过公司集中力量、参与投标项目中标以后产生的直销业务。电网销业务分为：电销业务、网销业务电销业务：是指以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。网销业务又称互联网保险业务，是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同，提供保险服务的业务。渠道建设—间接销售渠道渠道建设—渠道类型第二种：按照渠道不同的运作模式，销售渠道分为综合渠道、经代渠道、车商渠道、金融渠道、重客渠道。综合渠道是指以分散业务为目标市场，涵盖多种业务性质与来源、不区分客户类型的销售渠道。综合渠道主要关注车险散单业务、车险小型团单业务、小型企财险、家财险、分散型货运险、分散型意外险业务等产品。渠道建设—渠道类型本办法所称“车商渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、3S/4S 车行、新车共保中心、大型综合汽车修理厂为市场开拓目标，面向个人客户的多元化产品的专业销售渠道。渠道建设—渠道类型经代渠道是指以专兼业代理公司、经纪公司等单位客户或者个人代理人等个人客户为主要目标市场，进行业务拓展及维护的销售渠道。渠道建设—渠道类型金融渠道是指以银行、邮政、金融租赁、融资性担保、基金、小额贷款公司及其他各类非银行金融机构（以下统称“银保机构”，寿险公司除外）为依托对象，向其客户或其自身提供非寿险保险产品服务的专业化销售渠道。渠道建设—渠道类型重点客户是指具有较大业务规模、较大市场潜力、较大社会影响，对提升公司市场地位和品牌价值具有较大作用，对专业化服务有较高要求的客户，主要指以政府采购、政府主导统保、机关事业单位、大型企业、重大工程、重大项目、股东业务等为重点客户而进行业务拓展及维护的销售渠道。公司所有股东业务不论规模大小，均设置为重点客户业务进行专属管理。两类渠道对接关系（一）一级渠道二级渠道三级渠道直销业务　　　员工直销　　　综合渠道　　车商渠道　　银保渠道　　重客渠道　柜台直销　　　综合渠道　招标直销　　　重客渠道　　综合渠道专业代理　　　专业代理　　经代渠道　　车商渠道　　重客渠道个人代理　　　个人代理　　　经代渠道两类渠道对接关系（二）兼业代理　　　保险业兼业代理　　　银保渠道　银行业兼业代理　　　银保渠道　证券业兼业代理　　　银保渠道　邮政业兼业代理　　　银保渠道　银保通　　　银保渠道　邮保通　　　银保渠道　担保、贷款公司　　　银保渠道　金融租赁　　　银保渠道　信托代理　　　银保渠道　汽车销售与租赁　　　车商渠道　汽车维修与服务　　　车商渠道　机动车检验机构　　　车商渠道　车友俱乐部代理　　　车商渠道两类渠道对接关系（三）兼业代理　民航系统　　　综合渠道　　重客渠道　　经代渠道　铁路系统　　　综合渠道　　重客渠道　　经代渠道　公路系统　　　综合渠道　　重客渠道　　经代渠道　水路系统　　　综合渠道　　重客渠道　　经代渠道　物流公司　　　综合渠道　　重客渠道　　经代渠道　其他兼业代理　　　综合渠道　　经代渠道　　车商渠道　　重客渠道　　银保渠道两类渠道对接关系（四）经纪业务　　　招标经纪业务　　　重客渠道　非招标经纪业务　　　经代渠道　　车商渠道新渠道业务　　　新渠道业务　　　新渠道业务1渠道建设主要内容中介管理2销售人员行为规范3中介管理—中介定义公司所有间接销售渠道均为中介渠道，均属于中介管理的内容。中介包含个人代理人、专业代理机构、兼业代理机构、保险经纪机构。中介管理—一组数据渠道类型保费占比家数备注专业代理9.91%1767经纪公司5.96%438兼业代理27.62%214619银邮类161392家，汽车企业类及交通运输类24929家，其他类28108家。保险营销员20.15%300万人左右直接业务36.36%中介已经成为保险公司的重要业务来源，从20