保险培训课件：营销团队基础经营管理.pptVIP

中层制度文化： 　　　公约、规定、福利和奖励制度等。 深层精神文化： 　　　宗旨、目标、精神、作风、使命、 　　　价值观、经营哲学等。 团队文化的四个层面 * 团队基础管理的重要性： 业绩稳定的基石 自身有造血功能 不会依赖业务推动 队伍稳定，不会大起大落 基础管理是基本司策！ 在跑步中纠正动作 在运动中找准节奏 * 经营好三支队伍是做好基础管理的关键！ 三支队伍：销售队伍、主管队伍、组训队伍 经营的两个方面： A、格局和能力： - 制度 -学习：阅读、培训、交流 …… -个别谈心 * B、情感： 谈事业、谈理想、谈人生、谈家庭，不要只谈业绩！ 电话要打、短信要发、茶要喝，不要只开会！ * 管理者工作的挑战 一、自我完善的挑战 我是否适合管理工作？ 我需要做哪些调整，以更好地履行职责？ 我是否愿意做些改变？ 二、知识及知识更新的挑战 我是否更专业？ 我是否始终更专业？ 持续学习、持续思考！ * 三、市场的挑战 我了解市场吗？ 我对市场变化敏感吗？ 我能预测市场变化并引导团队适应市场变化吗？ 四、团队的挑战 我能达到团队对我的期待吗？ 我能与团队同步（或超前）成长吗？ * 五、主管的挑战 我能配合主管开展工作吗？ 我能适应风格各异的主管吗？ 六、市场机制的挑战 “竞争、激励、淘汰”是市场机制的本质，也是管理制度的本质。 管理岗位不是避风的港湾！管理岗位是强者的大舞台，也令弱者如坐针毡！ * 一、没有持续经营的观念，就没有长期的营销事业； 二、不以制度来管理营销团队，营销之路必然曲折； 三、不以科学的指标来评估营销绩效，势必“一叶障目”，甚至误入歧途； 结语 * 四、不重视队伍成长，业绩增长的局面只会昙花一现，难以持久； 五、不重视基础管理，如同沙滩上建大厦，经不起风吹草动，更不会有持续的竞争优势； 六、不恰当看待业务推动的作用，将业务推动视为灵丹妙药，必然“药物中毒”； 七、不重视教育训练，必然人才匮乏； 八、不强调组训、讲师、主管的实战性，必然落得市场丢失，“挥泪斩马谡”的结局。 结语 * * * 几种值得思考的现象： 1、为什么有的单位在营销起步阶段战果辉煌， 而后急转直下，难以回升？ 2、为什么有的单位营销业务历经快速发展后， 遭遇瓶颈，无法继续向前发展？ 3、为什么有的单位在营销起步阶段徘徊不前， 而后却持续上升？ 探索营销本质，把握营销规律！ * 对团队经营管理的理解： 经营团队的目的是不断扩大销售，追求经营效益，完成公司下达的经营计划，实现公司的战略意图。团队管理就是不断建立和完善各项营销制度，有效运用人力资源，是实现经营目标的重要方法。 * 现有营销体系中经营管理团队的三大工作： A：销售和计划达成 B：增员和队伍发展 C：教育和队伍管理 * 现有营销体系中经营管理团队的三大目标： A：现有队伍的稳定 B：队伍规模的扩大 C：队伍产能的提高 * * 在任务的压力下我们通常会选择： 加大竞赛力度，增加成本投入； 向保费妥协，放松基础管理与制度执行。 * 我们的队伍该走向何方？ * 一般人相信命运成功人相信因果 “冰冻三尺非一日之寒” “罗马不是一天建成的” * 认知层面的问题： 对团队而言：教育和基础管理 就是核心竞争力！ 对管理者而言：格局就是竞争力！ “海纳百川、有容乃大， 壁立千仞、无欲则刚” * 技术层面的问题： 销售与计划达成：目标管理、市场细分、销售策略、奖惩制度。 增员与队伍发展：团队架构、层级推动、标准设定、推动措施。 教育与基础管理：制度推行、观念引导、会议经营、绩效分析、活动管理、职场训练、团队文化。 * 靠什么稳定队伍、发展队伍、提高产能？ * A、制度推行：以制度管理队伍，  根除人治的习俗。 制度是导向，贯彻公司经营方针； 制度是长期、有效的激励手段，有力地推动队伍和业务向前发展； 制度是天平，公平对待每位业务人员，使管理变得透明与简单化； 制度是防止人为因素干扰的屏障，确保政策的稳定性； “营销基本法”是参与市场竞争的锐利武器！ * 制度管理必须要有阶段性 制度管理必须要有标准 制度管理必须要有持续性 制度管理必须“软着陆” 当前重点： 规范基本法，让基本法再放光芒； 建立制度，理顺各项职场规矩； 建立标准，让各项工作有标准有追踪。 * B ：关于观念引导 A、教化 B、强化 C、固化 D、感化 观念决定行为，态度决定一切！ 当前重点： 持续推动“壮大团队壮大机构壮大渠道”的认识； 主管率先垂范、新人全面开单、大幅度提升举绩； 积极构建“大国崛起，小国强梦”个险渠道蓝图。 * C ：