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商务谈判策划书范文 一、谈判双方公司背景 （我方：舒婷网络公司；乙方：清华同方责任有限公司） 我方（甲方）： 舒婷网络公司成立于 xx 年，是一家游戏网络营运公司，董事会主席兼 ceo 牛舒婷、以及其余 5 名个人股东 ( 大部分为舒婷网络董事和权益股东 ) ，创建了现在的舒婷网络公司，它与著名的巨人网络公司有过合作，在中国地域是一个覆 盖面广、很有影响的网络公司之一，全国 500 强公司之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于 1997 年 6 月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码 600100。xx 年清华同方位列“中国电子信息公司 500 强”第 23 位，是中国政府重点支持的电子百强公司。 清华同方以自主中心技术为基础，充足结合资本运作能力，创办了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 1 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设施。当前，清华同方在计算机产品、重要行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾燃烧、水办理、空气调节等中心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设施方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象办理技术为中心的系列产品，已达到国际先进水平。 在生物医药与精美化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技公司。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购 100 台电脑 2 三、谈判团队人员组成 主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表； 决议人：张新新，负责重要问题的决议； 技术顾问：王文芳，负责技术问题； 法律顾问：付美，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势剖析 我方中心利益： 1、要求对方用尽量低的价钱供给我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价钱销售，增加收益 我方优势： 1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在中国地域是一个覆盖面广、有大较有影响的网络公司 我方劣势：我方持续这批电脑，急迫与对方合作，否则将 可能对公司造成更大损失 3 对方优势：对方的电脑品牌在国际上名誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供给方，如果完不可谈判，可能损失以后合作的时机。 五、谈判目标 战略目标： 1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价： 1000 元 ②供给日期：一周内 底线：①以我方低线报价 xx 元 ②赶快达成采购后的运作 六、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作情况形 成感情上的共识，把对方引入较和睦的谈判气氛中，创造 互利共营的模式。 4 方案二：采取进攻式开局策略：创造低调谈判气氛，明确 指出有多家供给商竞争，开出 1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充任红脸, 一 名充任白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，进而占有主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为阵营争取利益。 把握退步原则：明确我方中心利益所在，推行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充足利用手中筹码，适合时能够退让肩负运费来换取其余更大利益。 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立刻与其余的电脑供给公司谈判。 打破僵局 : 合理利用暂停，首先沉着剖析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 5 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调 整 4、最后谈判阶段： 把握底线， : 适时运用折中调解策略，把握严格最后退步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期成立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 , 请对方确认 , 并确定正式签署合同时间。 七、准备谈判资料 有关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同条约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 6 八、拟订应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太认识。为了使谈判顺利进行，有必要拟订应急预案。 1、对方不同意我方对报价