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商务谈判实务部分案例剖析 【】 ??2010-01-14 10:59:10 根源 : 成功营销网作者 : 佚名 [] 内容导读 ： 1，中方使用什么方法收集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？ 2、中力怎样加工谈判信息？ 3. 中方怎样利用谈判信息？ 4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 讲堂 欢而散。 问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？  2.组成其谈判因素有哪些？  3.谈判有否可能不散？若可能不散欧 洲代理人应怎样谈判？ 剖析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.组成其谈判的因素有：标的 —— 工程设施；当事人 —— 欧洲 A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 c 公司；背景 —— 中国市场竞争和 A 公司第一次进入中国市场 —— 微观经济环境。 3.谈判有可能不散，起码能够防止 “不欢而散 ”。A 公司应核代理地位淡判的要求做到： “姿态超脱、态度积极 ’应做 “好人 ”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设施、备件和技术。适合该厂的供给商在美国、 日本各地均可找到 2 家以上的供给商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津接见，找到该厂采购 人员表示能够辅助该厂购置所需设施和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意 他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理， A 公司接到委托后，即与美国和日本的 厂商打听，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问： A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的出价很 高。 A 公司拿的打听结果未达到预期目标，详细人员与工人进行了议论，最后得出了一致的结论。 问题： 1.A  公司的打听是否成功？为什么？  2.天津工厂应做何种调整？为什么？  3.天津公司的打听要做何 调整？为什么？ 剖析： 1.天津香港公司公司香港公司的打听姑夫败的。田为外商有的不报价，打听没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚心报价。 2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的打听可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津 公司的对外打听中，并且以天津公司为主，防止打听杂乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一建议 —— 内容和策略，并把该项目的打听统一组织起来。同时要从头部署打听地域和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三： 1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2.4 亿日元，设施费 12.5 亿日元。包括了备件、技术服务（ 培训 与技术指导）费 o.09 亿日元。谈判开始后，营业部长松本先 生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产 3000 万支产品， 10 年生产 提成事 10%，平均每支产品销价 s 曰元。设施费按工序报价，冲洗工序 1.9 亿日元；烧结工序 3.5 亿日元；切 割分选工序 3.7 亿曰元；封装工序 2.1 亿日元；打印包装工序 o.8 亿日元；技术服务赞分 培训 费， 12 人的月 曰本 培训 ， 250 万日元；技术指导人员费用 l0 人月， 65O 万元曰元。 背景介绍：（ 1）日本公司技术有特点。但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场。也适合中方需要。 2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设施、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设施。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设施和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设施。其他，有些辅助工装夹具。 （ 3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85％，而中方仅为 40％左右。 问题： 1.卖方解释得怎样？属什么种类的解释？ 2.买方怎样评论？ 剖析： 1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，切合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用 “梳蓖式 ”的方式进行评论，也就是按拄术、设施、技 术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数 —— 年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设施价。针对各工序设施组成按工序总价值或工序单机进行评论，如冲洗工序的设施价值；其三，技 术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件（吃、住、行）等点进行评论。 案例四：曰本某公司向中国某公司购置电石。此时。是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁 中方 30 万美元 /吨，今年又要压 20 美元 /吨，即从 410 美元压到 390