商务谈判战略.docVIP

一、谈判的总体目标以及阶段性目标 总目标 ：我公司与唯美韩国泡菜有限公司完成一致合作意向。通过此次谈判，能够达到以合理的价钱卖出 100 吨泡菜，并且发展长期的合作关系。 阶段性目标 ： 1 最优希望目标：实现 30% 的收益率，对方负责装运，保险。同时，把本公司的胡萝卜泡菜推销出去，目的是打 出我公司的品牌，以及提高我公司在韩国的优秀口碑。 2 可接受目标：实现 25% 的收益率，我方负责装运与办理保险，但费用由对方肩负 3 最低限度目标：实现 20% 的收益率，对方负责装运，保险 整体性谈判性谈判议题及有关议题 二、整体性谈判性谈判议题及有关议题 （一） 整体性谈判性谈判议题：能够达到以合理的价钱卖出  100 吨泡菜，明确在合同中的有关义务和责任，并 且发展长期的合作关系。 （二）有关议题：  1.产品的质量（等级） 2.数量（溢短装条款的拟订） 3.包装：适用泡菜的包装 4.支付方式：争取采用信用证方式  ，预付  20%的货款  |， 80% 货到付款 三、谈判的宏观策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共识，把对方引入较和睦 的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：创造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖 感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、打破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充任红脸 , 一名充任白脸协助协议的谈成， 适时将 谈判话题从价钱转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为阵营争取利 益； 3）把握退步原则：明确我方中心利益所在，推行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补 偿，充分利用手中筹码，适合时能够答应部分要求来换取其余更大利益； 4）突出优势 : 以过去案例作为资料，让对方认识到我们的优势。强调与我方协议成功给对方 带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局 : 合理利用暂停，首先沉着剖析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方 实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线 : 适时运用折中调解策略，把握严格把握最后退步的幅度，在适宜的时机提出最 终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期成立长期合作关系 3）完成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 , 请对方确认 , 并确定签署合同的 详细时间和地址。 四、谈判议程 通则议程 1.谈判准备（ 2011 年 11 月 01 日— 2011 年 11 月 11 日）：收集资料（谈判敌手人员组成，公司实力，同类产品价钱、性能等） 2.谈判开局：寒暄，介绍己方人员，入座，创造友好气氛。 3.谈判过程：介绍我公司泡菜，强调我公司泡菜的质量，供货充分，市场价钱走俏 . 4.签约谈判：认真检查合同条款，签署合同，谈判结束 细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的详细安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面： （一）谈判中统一口径，讲话的观点、文件资料的说明又刘璐琳作出；对谈判过程中可能出现的各 种情况的对策安排；拟订应急预案 ，双方是第一次进行商务谈判，彼此不太认识。为了使谈判顺利进行，有必 要拟订应急预案。应付方案 ：就着和气往来，适合退步 ( 二 ) 我方讲话的策略 提出问题 ?先对我公司产品做初步介绍，察看对方反响。对对方提出的条件有疑问是提出问题。 向何人提问？代表：高阳 谁来提出问题？代表：罗悠悠 谁来补充？代表：尹群晓 谁来回答对方问题? 代表：刘璐琳 谁来反驳对方提问? 代表：邓修杨 第一次见面时，我们应该提出哪些问题？对方对我们公司的产品有何见解？ 我们是否有足够的事实数据和信息来支持我们的立场？如果没有，应该增加哪些信息？ 我公司能够找国内近似公司近似产品做比较， 剖析我公司产品的优势， 以数据的方式表现我公司在品 质和价钱上优于别家公司 对方可能会提出哪些问题？有关产品的有关信息，这一部分在产品信息中有介绍。对于价钱能否减价的问题，说明我公司产品物有所值，订购量大的话有一定的优惠 （三）我方时间的策略安排、谈判时间期限：一个星期内 五、 我方拟定谈判议程时应注意的几个方面 ①未经详尽考虑结果之前，不要轻易接受对方提出的议程。 ②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。 ③详尽研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方成心摒弃在议程之外，或许作为用 来拟定对策的参照。 ④千万不要显出你的要求是能够妥协的，应尽早表示你的决定。 ⑤对议程不满意，要