商超谈判秘籍.pptxVIP

商超谈判秘籍美的生活电器超市运营中心胡宇鹏目 录第一部分 外功套路（流程）第二部分 内功心法（策略）前言本篇意在梳理商超谈判流程，并针对谈判对手建立商超谈判的策略模式，以此作为营销人员与经销商人员的共同行动指南；第一部分以时间线索来连接一个卖场从开业到日常维护的整个循环过程；第二部分针对谈判对手谈判对手建立商超谈判的策略模式；第一部分 外功套路（流程）一、流程图 市场分析 新店评估 谈判准备 谈判 进场 日常维护1、市场分析（环境中洞察）A、我们产品在当地市场（所辖区域）的地位；B、该超市（商场）在当地市场的地位；2、新店评估（做与不做）环境（商业、交通、竞争）店内购物环境（布局、分区、货架关联、强制路线）卖场细节（收银台、存包处、货架是否饱满、竞品排面价格、卖场内人员薪资状况、旺销品生产日期、堆头货品是否高毛利、烟酒库存是否充实、收货部、结款日承兑、同行口碑、物业评价、媒体报道） 评估表环境商圈交通竞争对手经营面积得分优中劣优中劣优中劣优中劣　15105151051510515105　人流收银台存包处冷风柜知名度　优中劣优中劣优中劣优中劣　20105201052010520105　现场管理整体布局小家电区员工精神面貌货架管理　优中劣优中劣优中劣优中劣　15105151051510515105　评估表竞争状况一线品牌出样主竞品出样其他品种促销 得 分优中劣优中劣优中劣　151051510515105　资金装 修员 工 工 资经营品类　优中劣优中劣优中劣　151051510515105　信誉度同行口碑了解结款履行合同　优中劣优中劣优中劣　201052015520105　最后得分=∑每个单项得分之和/4(3),总分达到85分以上时代表该超市我们可以进入3、谈判准备（确认做）1、商超信息了解2、数据收集与分析3、相关资料准备4、谈判目标制定4、谈判目标制定一、商超信息了解1、商超基本信息 门店分布、内部架构、职能划分、运作模式2、商超定位 目标顾客、环境、布局、小家电区域大小等3、商超评价 媒体报道、同行口碑二、数据收集与分析1、竞品销售数据及分析2、竞品产品线分布及分析3、竞品价格线分布及分析4、商超销量评估三、相关资料准备1、谈判必备文件 财务资料、基本资料（报价）、公司证件、产品证件、销售证件（所有资料须盖红章）2、谈判大纲的确定 谈判步骤、谈判焦点3、产品线的拟订4、产品促销计划基本资料财务资料,公司证件,产品证书,销售证书,3C认证,专利证书产品线的规划针对该超市目前的竞品情况做出我产品的产品规划,打击竞争对手.上市本产品的市场推广制定详细的促销计划对本产品进场有着非常好的帮助.竞品经营状况捏软柿子合作底限对自己谈判的让步设定底限四、谈判目标制定1、费用目标2、扣点目标3、返利目标（销售目标）4、出样、排面、位置4、谈判结算方式价格（扣点、费用）产品线(功能覆盖、容量覆盖、价格覆盖)位置、出样、排面促销服务（产品运输、售后服务、促销支持）4、谈判 内 容 目 标 技 巧位置同类产品中第一采购总是将卖场最好的位置留给美的这样的品牌的出样所有产品中出样最大化、结构最优化货架上总有采购看不到的空白(功能,价格,形象价格)操作方式经销/代销/帐期采购手上总是有一些可以经销的产品,同时给美的的机会很大4、谈判扣 点 使我方利润空间最大化采购总是能够找到一些其他的品牌来弥补一线品牌的利润空间费 用谈整体不谈个体我们只承担一些对我们销售有直接作用的费用结 款现款现货采购为了完成自己的任务,总会给我们提供一些便利配 送高效率,低成本超市仓库中不放你的货,可能就放其他品牌的货（争取最小订货量）支 持不断的找采购要会哭的孩子有奶吃5、进场促销员到位；落实排面、位置、出样、价格、促销、保障货源；终端形象布置建立；6、日常管理产品线管理操作维护客情维护产品线管理1、新品引入2、价格维护操作维护1、销售2、利润3、费用4、周转5、经营客情维护1、日常沟通2、信息传递3、满足需求4、理顺关系5、多部门合作6、业绩回顾 日常维护循环图 走访终端表现发现问题客情关系维护 执 行 谈 判整改方案螺旋上升的动态平衡修正系统第二部分 内功心法提纲营销人员在卖场谈判应持有的基本心态；“采购”心理及应对；“采购”考核指标及应对；谈判八字诀；1、谈判基本心态谈判技巧只能在有限范围内发生作用（要你能够要到的）；谈判关键在管理采购的期望值，是打一场心理战；做销售不需要奴才相；2、采购心理及应对手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔