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房地产经纪实务总结 第一章 房地产市场与房地产市场营销 第一节 房地产市场 一、房地产市场的观点 我们所说的房地产市场，是指房地产商品互换干系的总和，是令房地产的买卖双方走到一起，并就某种特定房地产的生意业务代价告竣一致的任何摆设。 二、房地产市场的分类 （一）按地区范畴分别 房地产的不可移动性,这决定了房地产市场是区域性市场，最常见的是按都会分别，例如北京市房地产市场、上海市房地产市场。但一般来说，房地产市场合包罗的地区范畴越大，其研究的深度就越浅，研究结果对房地产投资者的实际意义也就越小。 （二）按房地产的用途和品级分别 凭据房地产用途差别，可将其剖析为如居住物业市场（含普通住宅市场、高等公寓市场、别墅市场等）、商业物业市场（尺度产业厂房市场、高新技能财产用房市场、研究与生长用房市场等）、特殊物业市场（机场、码头、加油站、娱乐城、高尔夫球场）高新技能财产用房市场、研究与生长用房市场等）、特殊物业市场、土地市场（种种类型用地市场）等。凭据市场研究的需要，有时还可以进一步物物业的档次或品级细分。 （三）按房地产生意业务形式分别 凭据《中华人民共和国都会房地产治理法》的划定，房地产生意业务包罗房地产转让、房地产抵押和衡宇租赁。 （四）按房地产购买者目的分别 房地产市场上的买家购买房地产的目的主要是有自用和投资两类。 三、房地产市场的分级 土地市场（一级市场）；增量市场（二级市场）和存量市场（三级市场）。 表1-1 房地产子市场的特征 一级市场 （土地市场） 二级市场 （房地产增量市场） 三级市场 （房存量市场） 市场供给方 政府 房地产开发商 业主 市场需求方 房地产开发商、 投资者 业主 业主 市场竞争 供给方垄断供给，需求方竞争 在特定物业类型和特定区域内开发商垄断竞争 靠近完全竞争市场 市场代价 政府主导，开发商加入 开发商主导订价 双方协定，自由议价 第二节 房地产市场营销 一、房地产市场营销的观点 房地产市场营销应该是房地产市场营销人士针对房地产这种特殊商品所进行的市场研究及项目的市场定位、项目订价等一系列计谋以及组织、摆设和实施这些计谋所接纳的各项市场步伐，以便完成最佳的房地产生意业务、取得预期的收益。 二、房地产市场营销运动 由于衡宇具有高代价和相对稀缺性，房地产市场营销运动则从产物筹划设计阶段就开始介入营销运动。这是房地产市场营销运动差别于其他耐用消费品营销的最明显的地方。 表1-2 房地产二级市场和三级市场营销的差别特征 二级市场 三级市场 产物 增量房地产 存量房地产 代价 开发商主导订价 生意业务双方协定订价 促销 较多使用告白、包装、代价等促销手段 较少使用促销手段 分销 较少使用分销渠道 多种分销形式，如连锁加盟，中介互助，客户网络，多重署理等 （二）房地产经纪人在营销运动中加入的事情 在二级市场上，房地产营销运动主要分为项目取得与地块研究、产物设计与筹划、项目筹谋与销售三个阶段。 项目取得与地块研究阶段的事情包罗投资决策、都会筹划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用，本书对此不作详细介绍。 房地产经纪人一般在产物筹划设计阶段开始介入。产物筹划设计阶段的事情包罗项目的市场定位（简称“项目定位”），物业开发发起和工程施工监理。项目定位的内容有产物定位、客户定位和形象定位。房地产经纪人一般不加入工程施工与监理的事情，但应就施工和销售现场的协调提出发起，以包管销售效果。 项目筹谋与销售阶段的事情内容包罗项目订价、项目市场推广和项目销售。 在三级市场上，房地产经纪人在三级市场上主要从事房地产转让、房地产租赁和其他房地产居间业务。除了租赁和转让，房地产经纪人在三级市场上的业务还包罗项目转让、土地转让、代庖办事和投资照料等。 第二章 房地产市场视察 第一节 概述 一、市场视察概述 市场视察的目的是为治理部分提供参考依据。市场视察的原则是遵循科学性与客观性。但必须强调指出：市场视察的结果只是用于资助治理部分作出正确的决策，其结果自己不是目的。 二、房地产市场视察的重要性 三、房地产市场视察与一般耐用消费品市场视察的区别 房地产市场视察差别于一般耐用消费品的视察，它是以房地产为特定工具。 市场视察的内容差别 房地产市场视察偏重消费者的生活模式、行为模式的研究阐发； （二）市场视察的要领差别 房地产市场视察经常接纳的要领有实地视察法、座谈会视察法。 （三）市场视察的主体差别 房地产市场视察主体偏重对房地产市场产物的视察。 四、房地产市场视察的特点 房地产市场视察的内容是遍及的 房地产市场视察具有很强的针对性 房地产市场视察的要领是多样的 房地产市场视察结果具有一定的局限性 五、差别营销阶段的房地产市场视察 房地产三级市场视察包罗： 1房地产项目定位阶段市场视察；2房地产项目市场推广阶段的市场 3