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（销售管理）销售管理案例 综合性销售案例 C1 宙斯电脑终端设备公司：全面商业计划的制 最近，宙斯电脑终端设备公司（ZCT）的总裁朱安·门德斯把罗伯·施瓦泰勒提升为自己的助 手。于过去的四年中，罗伯做过销售人员，也做过销售经理。他的主要责任就是公司的各层 组织，帮助实施公司的目标设立程序。罗伯需要和每壹位部门经理进行合作，以帮助他们确 定本部门的目标。 简单地说，门德斯于下壹年度的主要目标就是使公司的税前利润达到 100 万美元。当下已使 12 月底了，当年的损益表（含当年的盈余预测）摘要如下： 销售 美元 减各项费用 1500000 美元 销售 6000000 美元 生产 1300000 美元 营销 500000 美元 服务 250000 美元 -9550000 美元 净利润 450000 美元 通过和总裁及 5 位部门经理的讨论，罗伯了解到很多事情，这些均有助于他为各个部门设立 预算（费用）目标。 首先，门德斯觉得如果要实现利润目标，销售额必须达到 1200 万美元的水准。所有的部门 经理壹致认为这壹下年度目标既现实又具有挑战性。此外，为了实现这壹利润目标，他们仍 承诺冻结下年度自己和下属员工的薪水。 C.1.1 销售部门 通过和国内销售经理的讨论，罗伯了解到壹下资料有助于他确定销售部门的预算目标：  目前，销售队伍包括20 名销售代表。  壹名销售代表每年的薪水、差旅费及管理费支出平均为 75000 美元。  去年，每位销售代表平均实现了 500000 美元的销售额。新来的销售代表的开支和 有经验的销售代表相同，但第壹年所实现的销售额为 300000 美元。显然，如果要 达到 1200 万美元的销售目标，必须扩充销售队伍。  于正常的年度里（预计下壹年为正常的年度），于销售经理能和每位销售代表每年 至少共同工作 4 天的前提下，销售代表的销售额增长率为 10% 。 虽然销售部门的主要目标涉及于预算内实现的销售定额，但销售经理仍必须于你的帮助 下制定辅助目标。除了上面提到的背景信息外，罗伯仍发现了壹些事实：  雇用到壹位新的销售代表通常需要约 1 个月的现场实习指导。销售经理得亲自安排 课时计划，但能够把 3 周的实习指导交给有经验的销售代表，自己只需要亲自负责 壹周的实习指导就能够。  销售经理绝对不能长期不和某位销售人员联系。于理想状态下，销售经理每年应于 每位销售代表身上平均花 4 天时间，来帮助他们提高销售业绩。 C.1.2 生产部门 罗伯也深入了解到了生产部门，并且了解到壹些关于未来运营和计划的重要信息。去年的产 量使 10000 件（电脑终端设备），总生产成本为 600 万美元。要完成 1200 万美元的销售目标， 产量必须提高到 12000 件。目前，宙斯电脑终端设备公司有四条生产线，每条生产线的年生 产能力为 2500 件。提供额外产量所需的新生产设备成本约为 40 万美元（下壹年度的分摊费 用），外加 125000 美元的劳动及 325000 美元的生产用原材料成本。第 5 条生产线的年生产 能力也为 2500 件。 由于制定来年目标的日期晚了些（记住，当下已经是 12 月了）,因此于订购所需生产设备方 面就出现了壹些问题。设备订单最早也要到 1 月 1 日才能下，此外仍有3 个月的运输和安装 时间。可是，年度生产计划时无论如何均要到达的。生产经理认为，能够让现有的4 条生产 线进行白班夜晚班轮换（以前是白班轮换），来弥补新生产线导致的延误。从预算的角度来 见，加班报酬的成本能够和3 月内不必购买新设备所带来的节省相抵。 为新的生产线招聘并选择 10名工人需要的 2 周时间，另外，仍需要 2 周的时间让让俺们于 现有设备上训练。所需的生产设备和原料由采购管理部门自动订购。